Kuinka vastuullisuus ja kestävyys näkyvät B2B-myyjän myyntityöskentelyssä

Abstract

Vastuullisuus ja kestävyys ovat nousseet keskeisiksi teemoiksi yritysmaailmassa, ja niiden merkitys on alkanut korostua myös myyntityössä. Tämä toiminnallinen opinnäytetyö tutkii, miten B2B-myyjät tulkitsevat vastuullisen ja kestävän myynnin käsitettä, kuinka he toteuttavat vastuullisuutta arjessaan omassa myyntiprosessissaan, ja kuinka organisaatioiden johto voi tukea heitä näissä pyrkimyksissä. Työn tavoitteena on tuottaa oppimateriaalia Haaga-Helia ammattikorkea-koulun opintojaksolle, joka käsittelee vastuullista ja kestävää myyntiä.

Työn teoreettisessa viitekehyksessä käsitellään vastuullisuuden kolme osa-aluetta – taloudellinen, sosiaalinen ja ympäristövastuu – sekä niiden soveltamista B2B-myynnissä. Lisäksi tarkastellaan vastuullisen liiketoiminnan hyötyjä, myyntiprosessin erityispiirteitä, organisaation johdon roolia ja palkitsemismallin sekä vastuullisuuden yhteyttä toisiinsa. Aineistonkeruumenetelminä käytettiin Webropol-kyselyä ja teemahaastatteluja, joista jälkimmäiset osoittautuivat merkittävimmäksi tietolähteeksi. Haastattelut toteutettiin toukokuussa 2024 ja niissä kuultiin viiden B2B-myyjän näkemyksiä vastuullisuudesta ja kestävyydestä.

Tulokset osoittavat, että vastuullinen ja kestävä myynti tarkoittavat asiakkaiden tarpeiden rehellistä ja syvällistä ymmärtämistä, asiakaslähtöisyyttä sekä pitkäaikaisten asiakassuhteiden rakentamista avoimen viestinnän avulla. Myyjät toivat esiin, että kaipaavat koulutusta vastuullisuudesta, ja siitä kuinka oman tuotteen ja/tai palvelun kestävyyttä parhaiten myyntiprosessissa tuodaan esiin asiakkaalle. Tulokset korostavat myös organisaation johdon merkitystä vastuullisuuskulttuurin luomisessa ja konkreettisen tuen tarjoamisessa.

Opinnäytetyön päätuotos, oppimateriaaliksi laadittu PowerPoint-esitys, yhdistää teoreettisen tiedon ja haastatteluaineiston. Materiaalin avulla myynnin opiskelijat voivat hahmottaa, miten vastuullisuus ja kestävyys voidaan käytännössä toteuttaa B2B-myyjän työssä. Jatkotutkimuksena aihetta voisi syventää esimerkiksi selvittämällä organisaatiokohtaisia vastuullisuuskäytäntöjä ja palkitsemismallien vaikutuksia myynnin eettisyyteen.