Avainasiakkuuksien johtaminen B2B-liiketoiminnassa
Hynynen, Tatu (2024)
2024
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024121034455
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2024121034455
Tiivistelmä
Tässä opinnäytetyössä käsitellään avainasiakkuuksien johtamista osana liiketoiminnallista strategiaa. Työn tavoitteena on selvittää, mitä avainasiakkuuksien johtaminen on, mikä on sen merkitys ja miten eri b2b-yrityksissä sitä tehdään.
Teoriaosuus koostuu avainasiakastoiminnan keskeisistä käsitteistä, niiden merkityksestä ja avainasiakkuuksien johtamisesta. Avainasiakastoiminta on liiketoiminnallinen strategia, jonka tarkoituksena on kasvattaa yrityksen liikevaihtoa. Avainasiakastoimintaa lähdetään avaamaan käsittelemällä asiakkuuksien hallintaa yleisellä tasolla. Tämän jälkeen käydään läpi, miten asiakkaita segmentoidaan ja millaista teknologiaa yritykset hyödyntävät asiakkuuksien hallinnassa.
Keskeisten käsitteiden läpikäymisen jälkeen syvennytään siihen, mikä merkitys avainasiakastoiminnalla on. Avainasiakkaat ovat yrityksen tärkeimpiä asiakkaita, joten niiden ympärille usein rakennetaan erillinen strategia.
Teoriaosuuden viimeinen osio keskittyy avainasiakkaiden johtamiseen ja mitä se tarkoittaa liiketoiminnallisen strategian näkökulmasta. Tähän sisältyy asiakasymmärrys, strateginen suunnittelu, riskienhallinta ja onnistumisen mittaaminen.
Teoriaosuuden lisäksi opinnäytetyö sisältää laadullisen tutkimuksen, jonka tarkoituksena oli selvittää, miten avainasiakkuuksia johdetaan eri b2b-yrityksissä. Tutkimus tehtiin haastattelemalla eri yritysten työntekijöitä, joiden työnkuva koostui avainasiakkaiden kanssa työskentelystä.
Tutkimuksen tuloksena saatiin yksityiskohtaista tietoa siitä, millaisista asioista yritysten avainasiakastoiminta koostuu. Tuloksista pystyttiin päättelemään, että avainasiakastoiminnassa tärkeää on yritysten välinen kommunikointi, hintapolitiikka, yhteistyö sekä konfliktien ratkaiseminen. Tutkimuksen tuloksia peilattiin teoriaan, joka tuki kyseisiä tuloksia.
Teoriaosuus koostuu avainasiakastoiminnan keskeisistä käsitteistä, niiden merkityksestä ja avainasiakkuuksien johtamisesta. Avainasiakastoiminta on liiketoiminnallinen strategia, jonka tarkoituksena on kasvattaa yrityksen liikevaihtoa. Avainasiakastoimintaa lähdetään avaamaan käsittelemällä asiakkuuksien hallintaa yleisellä tasolla. Tämän jälkeen käydään läpi, miten asiakkaita segmentoidaan ja millaista teknologiaa yritykset hyödyntävät asiakkuuksien hallinnassa.
Keskeisten käsitteiden läpikäymisen jälkeen syvennytään siihen, mikä merkitys avainasiakastoiminnalla on. Avainasiakkaat ovat yrityksen tärkeimpiä asiakkaita, joten niiden ympärille usein rakennetaan erillinen strategia.
Teoriaosuuden viimeinen osio keskittyy avainasiakkaiden johtamiseen ja mitä se tarkoittaa liiketoiminnallisen strategian näkökulmasta. Tähän sisältyy asiakasymmärrys, strateginen suunnittelu, riskienhallinta ja onnistumisen mittaaminen.
Teoriaosuuden lisäksi opinnäytetyö sisältää laadullisen tutkimuksen, jonka tarkoituksena oli selvittää, miten avainasiakkuuksia johdetaan eri b2b-yrityksissä. Tutkimus tehtiin haastattelemalla eri yritysten työntekijöitä, joiden työnkuva koostui avainasiakkaiden kanssa työskentelystä.
Tutkimuksen tuloksena saatiin yksityiskohtaista tietoa siitä, millaisista asioista yritysten avainasiakastoiminta koostuu. Tuloksista pystyttiin päättelemään, että avainasiakastoiminnassa tärkeää on yritysten välinen kommunikointi, hintapolitiikka, yhteistyö sekä konfliktien ratkaiseminen. Tutkimuksen tuloksia peilattiin teoriaan, joka tuki kyseisiä tuloksia.