Asiakasluokittelun rakentaminen

Abstract

Menestyvän yrityksen on tulevaisuudessa pystyttävä johtamaan henkilöstönsä lisäksi asiakkaitaan. Tämän takia yrityksen täytyy tuntea oma asiakaskantansa ja luokitella se omien käyttötarpeidensa mukaan. Asiakasluokittelun lähtökohtana on, että asiakkaat ovat erilaisia. Jos yrityksen asiakkailla on samat arvot ja ostokäyttäytymiset, ei asiakasluokittelulle ole aihetta. Asiakasluokittelussa pyritään saamaan esille asiakkaiden väliset erot. Näiden perusteella pystytään tarjoamaan eri luokille erilaisia palveluita ja uusia tuotteita. Asiakasluokittelussa on hyvä lähteä liikkeelle tavoiteasiakasprofiilista, joka tehdään liiketoimintastrategian pohjalta. Tätä profiilia käyttäen voidaan analysoida ja ryhmitellä asiakaskantaa. Tutkimuksessa tavoiteasiakasprofiilia hyväksikäyttäen luotiin toimeksiantajayritykselle kriteerit. Nämä kriteerit olivat kannattavuus, asiakkaan koko, palveluiden käyttöaste, sekä kehitys ja yhteistyö. Tulosten perusteella asiakassuhteet luokiteltiin kolmeen eri salkkuun: siirrettäviin, kehitettäviin ja tarkkailtaviin. Jotta asiakasluokittelusta saadaan vielä tehokkaammin tietoa, kokosin tutkimuksen lopussa jokaisesta asiakkaasta yhteenvedon. Yhteenvedosta pystytään katsomaan miten asiakas oli sijoittunut asiakasluokittelussa ja miten asiakkaan pisteet olivat jakaantuneet kyseisen asiakkaan kohdalla. Yhteenvedossa näkyy myös asiakkaan sijoitus koko asiakaskunnassa. Tutkimuksen tulokset tuovat yritykselle hyötyä ja he aikovat tulevaisuudessa hyväksikäyttää tutkimuksessa rakennettua Excel työkalua.

For a business to be successful in the long run leading the employees as well as the clients has to be possible. In regard to this the business must recognize its target market which in turn should allow them to classify it according to their needs. The basis of customer classification presents the fact that clients differ. If the customers of the business have the same values and buying behavior there is no need for customer classification. The objective of customer classification is to evaluate and distinguish the variances between buyers. Based on this assumption we can aim to provide different services and products to various types of consumers. In customer classification a good place to start is by creating a target customer profile with the basis of a strategic business model. This allows us to analyze and group the clientele. By using the targeted customer profile the research creates criteria for the client company. These are profitability, size, utilization rate, development and cooperation. Based on the results given by the research customer relations are categorized into three; transferable, developmental and observable. In order to achieve more precise results from customer classificationa separate summary is provided in the end of the research. The statement allows to observe how the client places in the customer classification and how the points are distributed. Finally, it also provides the client’s ranking amongst the businesses’ consumers. The results of the research will benefit the company that will in the future use the Excel tool built during the research.