Asiakastiedon hyödyntäminen B2B markkinoinnissa ja markkinoinnin tu-losten mittaaminen

Abstract

Asiakastiedon hyödyntäminen on nykypäivänä jokaisen yrityksen strategiassa ja toiminnoissa. Kasvavan asiakastiedon määrän hallinnointi ja analyysi laadukkaaksi asiakastiedoksi on vieläkin haastava tehtävä. Oikealla asiakastiedolla yritys voi muokata tarjontaansa niin, että pystyy nyt ja tulevaisuudessa säilyttämään markkina-asemansa ja tavoittamaan uusia kohde-ryhmiä ja toimintoja.

Opinnäytetyön tavoitteena oli luoda esitys asiakastiedon hyödyntämisestä markkinointitoi-minnoissa B2B ympäristössä. Työ on produktiivinen. Työn teoriaosuudessa määritellään B2B-asiakkaan ja – markkinoinnin erityispiirteet, asiakastiedon eri lajit, laadukkaan asiakastiedon kriteerit ja markkinoinnin rooli asiakastiedon hankinnassa ja hyödyntämisessä. Työn produktina syntyneen esityksen avulla markkinointi pystyy selkeämmin kuvaamaan rakenta-maan asiakastiedon monimuotoisuutta ja hyödyntämistä markkinoinnin toiminnoissa.

Asiakkaan rooli yrityksen toimintaa ohjaavana tekijänä on merkittävä. Yrityksen jokaisen or-ganisaation ja toimitsijan täytyy kerätä ja käyttää työssään laadukasta asiakastietoa yrityksen tavoitteiden saavuttamiseksi. Laadukas asiakastieto tukee yrityksen toimintoihin, tuotekehi-tykseen ja hankkeisiin liittyvää päätöksentekoa kertomalla yrityksen nykyisten ja potentiaalis-ten asiakkaiden tarpeista ja niiden kehityksestä. Laadukas asiakastieto myös mahdollistaa asiakaskohtaisen tuloksentekopotentiaalin ja kannattavuuden arvioimisen.

Markkinoinnin tehtävät ovat muuttuneet myyntiä tukeviksi toiminnoiksi. Tämä tarkoittaa, että markkinoinnin keräämästä laadukkaasta asiakastiedosta pyritään luomaan liidejä myynnille ja sitomaan asiakkaat yrityksen palvelukseen. Tästä johtuen markkinointi joutuu mittaamaan toimintojansa taloudellisen tuloksellisuuden kautta. Tämä on markkinoinnin suurin muutos perinteisestä mediamarkkinoinnista.