Jakelustrategian viitekehyksen kehittäminen: näkemyksiä epäsuorista jakelukanavista globaalissa toimintaympäristössä

Abstract

Tämän opinnäytetyön aiheena oli jakeluyhteistyön kehittäminen globaalissa toimintaympäristössä, ja työn toimeksiantajana toimi teknologiateollisuudessa toimiva laitevalmistaja. Työn tavoitteena oli tuottaa tietoa yrityksen nykyisestä jakelustrategiasta, jakelukanavista sekä niihin liittyvien sidosryhmien välisestä yhteistyöstä ja vastata asetettuihin tutkimuskysymyksiin. Tuotetun tiedon pohjalta muodostettiin yrityksen käyttöön soveltuva jakelustrategiamalli. Työn rajaus piti sisällään nykyistä jakeluyhteistyötä koskevan selvityksen keskittyen erityisesti teollisuusyrityksiä koskevaan jakelutoimintaan Pohjois-Amerikan ja Euroopan markkinoilla. Tutkimustavaksi valittiin laadullinen tutkimus ja sen lähestymistapana käytettiin tapaustutkimusta tutkimuksen kaupallisen luonteen vuoksi. Tutkimusmenetelmänä käytettiin yksilöteemahaastatteluita, jotka suoritettiin lokakuussa 2024. Haastateltavat valittiin tutkimuksen kannalta keskeisistä henkilöstöryhmistä toimeksiantajayrityksestä. Haastatteluaineistojen pohjalta nousi esille keskeisiä havaintoja yrityksen nykyisen jakelustrategian ja jakelukanavien mallista, niiden suorituskyvystä sekä yhteistyön kehittämiseen liittyvistä teemoista. Keskeisiä havaintoja olivat jakelukanavien jäsenten osaamisen ylläpito, sidosryhmien välinen kommunikointi ja taloudellisen sekä kaupallisen suorituskyvyn mittaaminen. Esiin nousseet havainnot verrattiin tutkittuun teoriaan ja asetettuihin tutkimuskysymyksiin. Tutkimustulosten ja teorian välillä oli havaittavissa selkeitä yhteyksiä erityisesti sidosryhmien väliseen kommunikaatioon liittyen. Tutkimustulosten analyysin ja johtopäätösten pohjalta johdettiin yrityksen liiketoimintaa tukeva ja toimialalle soveltuva tulevaisuuden jakelustrategiamalli. Luotu viitekehys perustui kuuteen eri osa-alueeseen, joiden avulla yritys voi tehokkaasti määrittää tulevaisuuden jakelustrategian ja sen sisältämät tavoitteet, keskeiset kanavat sekä niiden valintakriteerit. Luodun mallin avulla voidaan myös perehtyä syvällisemmin ja järjestelmällisesti jakelukanavien suunnitteluun, kanavajäsenten motivointiin ja strategian jalkauttamiseen liittyviin osa-alueisiin.