Myynnin johtamisen kehittäminen kansainvälisessä yrityksessä CRM-järjestelmän avulla
Lehtinen, Susanna (2025)
2025
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202502042341
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202502042341
Tiivistelmä
Opinnäytetyössä tutkitaan, miten CRM-järjestelmä voi tukea myynnin johtamisen kehittämistä ja myyntiprosessien yhtenäistämistä kansainvälisessä yrityksessä. Tavoitteena on selvittää, miten CRM-järjestelmää voidaan hyödyntää strategisten tavoitteiden saavuttamisessa, myynnin prosessien yhtenäistämisessä ja tehostamisessa.
Teoreettinen viitekehys perustuu Adrian Paynen (2006) näkemyksiin, joka korostaa asiakaslähtöisyyden, teknologian, prosessien ja mittariston integroimista yrityksen strategiaan. Tutkimuksen tulokset osoittavat, että CRM tukee myynnin johtamista myyntiprosessien standardoinnilla, yhtenäistämällä liidien hallintaa ja myyntimahdollisuuksien seurannalla. Järjestelmä mahdollistaa strategisten tavoitteiden mittaamisen ja myynnin suorituskyvyn seuraamisen reaaliaikaisten raporttien ja KPI-mittarien avulla. Laadukas ja yhtenäinen data on keskeistä myynnin prosessin optimoinnissa.
Tuloksissa todetaan, että CRM:n käyttö parantaa myynnin tehokkuutta, ja mahdollistaa yhtenäisen myyntistrategian toteuttamisen kansainvälisessä toimintaympäristössä. Opinnäytetyö tarjoaa konkreettisia suosituksia CRM:n hyödyntämiseksi kansainvälisen yrityksen myynninjohtamisen kehittämisessä. This thesis examines how a CRM system can support the development of sales management and the unification of sales processes in an international company. The objective is to explore how a CRM system can be utilized to achieve strategic goals, streamline, and enhance sales processes.
The theoretical framework is based on Adrian Payne’s (2006) perspectives, which emphasizes the integration of customer-centricity, technology, processes, and metrics into the company’s strategy. The research findings demonstrate that CRM supports sales management by standardizing sales processes, unifying lead management, and tracking sales opportunities. The system enables the measurement of strategic objectives and the monitoring of sales performance through real-time reports and KPI metrics. High-quality and consistent data play a crucial role in optimizing sales processes.
The findings conclude that the use of CRM improves sales efficiency and enables the implementation of a unified sales strategy in an international business environment. This thesis provides concrete recommendations for utilizing CRM to enhance sales management in an international company.
Teoreettinen viitekehys perustuu Adrian Paynen (2006) näkemyksiin, joka korostaa asiakaslähtöisyyden, teknologian, prosessien ja mittariston integroimista yrityksen strategiaan. Tutkimuksen tulokset osoittavat, että CRM tukee myynnin johtamista myyntiprosessien standardoinnilla, yhtenäistämällä liidien hallintaa ja myyntimahdollisuuksien seurannalla. Järjestelmä mahdollistaa strategisten tavoitteiden mittaamisen ja myynnin suorituskyvyn seuraamisen reaaliaikaisten raporttien ja KPI-mittarien avulla. Laadukas ja yhtenäinen data on keskeistä myynnin prosessin optimoinnissa.
Tuloksissa todetaan, että CRM:n käyttö parantaa myynnin tehokkuutta, ja mahdollistaa yhtenäisen myyntistrategian toteuttamisen kansainvälisessä toimintaympäristössä. Opinnäytetyö tarjoaa konkreettisia suosituksia CRM:n hyödyntämiseksi kansainvälisen yrityksen myynninjohtamisen kehittämisessä.
The theoretical framework is based on Adrian Payne’s (2006) perspectives, which emphasizes the integration of customer-centricity, technology, processes, and metrics into the company’s strategy. The research findings demonstrate that CRM supports sales management by standardizing sales processes, unifying lead management, and tracking sales opportunities. The system enables the measurement of strategic objectives and the monitoring of sales performance through real-time reports and KPI metrics. High-quality and consistent data play a crucial role in optimizing sales processes.
The findings conclude that the use of CRM improves sales efficiency and enables the implementation of a unified sales strategy in an international business environment. This thesis provides concrete recommendations for utilizing CRM to enhance sales management in an international company.