Mikroyritysten arvonluontia edistämässä: Sote-alalla toimivan koulutusyrityksen B2B arvomyynnin kehittäminen asiakaskeskeiseksi
Fagerström, Virpi (2025)
2025
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202503043684
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202503043684
Tiivistelmä
Kehittämistehtävässä edistettiin koulutuspalvelun arvomyyntiä, jotta toimeksiantoyrityksen myyntimenetelmät olisivat asiakaskeskeisiä ja toimivia sote-sektorin B2B koulutusmyynnissä. Tavoitteena oli selvittää, miten asiakaskeskeiset arvot painottuivat arvonluontiprosessissa ja myyjien arvomahdollisuuksien tunnistamisessa sekä kehittää toimenpiteitä asiakaskeskeisyyden ja yrityksen arvojen korostamiseksi myynnissä. Tarkoituksena oli edistää mikroyritysten arvonluontia.
Kehitystyön lähtökohtana oli konstruktiivinen tutkimus, joka eteni kuuden vaiheen kautta: ongelman selvittely, teoreettisen tiedon hankinta, ratkaisujen laadinta, ratkaisujen testaus, ratkaisujen esittely ja soveltamisalueen tarkastelu. Aineiston hankintamenetelminä käytettiin 8x8-menetelmää, Business Model Canvasia, osallistavaa havainnointia ja dokumenttianalyysiä (n=19). Kohderyhmänä olivat toimeksiantoyrityksen myyntitiimi (n=2) ja sote-alan asiakkaat (n=190). Kehittämisinterventiot toteutettiin kehittämispäivässä ja myyntipalaverissa. Kehittämistyö tehtiin syyskuun 2023 – toukokuun 2024 välisenä aikana. Tulosten analysoinnissa käytettiin abduktiivista sisällönanalyysiä.
Koulutuspalveluiden arvomyyntiä kehitettiin arvonluontiprosessin mukaisesti osallistamalla henkilöstö palvelun arvonmääritykseen ja asiakaskeskeisen strategian kehittämiseen. Tuloksena syntyi testattu Arvonluonnin käsikirja mikroyrityksille. Tulosten mukaan toimeksiantoyritys voi kehittää asiakaskeskeistä koulutusmyyntiä viiden toimenpiteen avulla, keskittyen asiakkaiden tarpeisiin, asiakassuhteen syventämiseen ja sosiaaliseen vastuullisuuteen. Toimeksiantoyrityksen arvomyynnin kehittämistoimenpiteiksi muodostui: aktiivinen myynti puhelimitse, prospektien aktiivinen keruu, asiakasprofiloinnin harjoittelu, yhteistyö avainlähteiden kanssa, partnerien aktivointi ja yhteydenpito avainpartnereihin.
Testatun Arvonluonnin käsikirjan avulla mikroyritykset voivat kehittää arvomyyntiä, asiakaskeskeistä strategiaa ja myyntitiimin arvomahdollisuuksien tunnistamisosaamista. Kehittämistyö lisäsi toimeksiantoyrityksen asiakaskeskeisyyttä ja arvomyyntiä, ja samalla toimeksiantoyritys kehitti käytännössä testatun arvonluonnin käsikirjan mikroyrityksille.
Kehitystyön lähtökohtana oli konstruktiivinen tutkimus, joka eteni kuuden vaiheen kautta: ongelman selvittely, teoreettisen tiedon hankinta, ratkaisujen laadinta, ratkaisujen testaus, ratkaisujen esittely ja soveltamisalueen tarkastelu. Aineiston hankintamenetelminä käytettiin 8x8-menetelmää, Business Model Canvasia, osallistavaa havainnointia ja dokumenttianalyysiä (n=19). Kohderyhmänä olivat toimeksiantoyrityksen myyntitiimi (n=2) ja sote-alan asiakkaat (n=190). Kehittämisinterventiot toteutettiin kehittämispäivässä ja myyntipalaverissa. Kehittämistyö tehtiin syyskuun 2023 – toukokuun 2024 välisenä aikana. Tulosten analysoinnissa käytettiin abduktiivista sisällönanalyysiä.
Koulutuspalveluiden arvomyyntiä kehitettiin arvonluontiprosessin mukaisesti osallistamalla henkilöstö palvelun arvonmääritykseen ja asiakaskeskeisen strategian kehittämiseen. Tuloksena syntyi testattu Arvonluonnin käsikirja mikroyrityksille. Tulosten mukaan toimeksiantoyritys voi kehittää asiakaskeskeistä koulutusmyyntiä viiden toimenpiteen avulla, keskittyen asiakkaiden tarpeisiin, asiakassuhteen syventämiseen ja sosiaaliseen vastuullisuuteen. Toimeksiantoyrityksen arvomyynnin kehittämistoimenpiteiksi muodostui: aktiivinen myynti puhelimitse, prospektien aktiivinen keruu, asiakasprofiloinnin harjoittelu, yhteistyö avainlähteiden kanssa, partnerien aktivointi ja yhteydenpito avainpartnereihin.
Testatun Arvonluonnin käsikirjan avulla mikroyritykset voivat kehittää arvomyyntiä, asiakaskeskeistä strategiaa ja myyntitiimin arvomahdollisuuksien tunnistamisosaamista. Kehittämistyö lisäsi toimeksiantoyrityksen asiakaskeskeisyyttä ja arvomyyntiä, ja samalla toimeksiantoyritys kehitti käytännössä testatun arvonluonnin käsikirjan mikroyrityksille.