Myynti ja uusasiakashankinta henkilöstöpalvelualalla

Abstract

Tämä opinnäytetyö toteutettiin toimeksiantona henkilöstöpalvelualan yritykselle Go On Kouvola-Kotka, joka tarjoaa monipuolisia henkilöstöpalveluita Kymenlaakson alueella. Työn tarkoituksena oli selvittää, miten B2B-myynti toimii henkilöstöpalvelualalla ja mitkä tekijät edistävät myyntiprosessin onnistumista sekä uusasiakashankintaa. Työssä tutkittiin erityisesti niitä seikkoja, jotka vaikuttavat potentiaalisten asiakkaiden päätökseen valita henkilöstöpalvelualan yritys yhteistyökumppaniksi. Opinnäytetyön tavoitteena oli tuottaa toimeksiantajayritykselle konkreettisia kehitysehdotuksia myyntiprosessinsa parantamiseksi ja uusasiakashankinnan tehostamiseksi.

Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena ja aineisto kerättiin teemahaastatteluita hyödyntäen. Laadullinen tutkimusmenetelmä tuki parhaiten tutkimuksen tavoitetta ja sillä pyrittiin syventämään ymmärrystä asiakkaiden tarpeista, päätöksentekoprosesseista ja myyntityön käytännöistä. Haastateltaviksi valittiin toimeksiantajayrityksen nykyisiä ja potentiaalisia asiakkaita eri toimialoilta Kymenlaakson alueella, mikä mahdollisti monipuolisten näkökulmien keräämisen. Aineiston analyysissä keskityttiin erityisesti asiakkaiden tarpeisiin, myyntiprosessin eri vaiheiden toimivuuteen ja pitkän ja kestävän yhteistyön luomiseen.

Tutkimuksen tulokset korostivat asiakassuhteiden merkitystä B2B-myyntiprosessissa. Myyntiprosessin onnistuminen vaatii perusteellista tarvekartoitusta, aktiivista kuuntelua ja ratkaisukeskeistä lähestymistapaa sekä vahvaa vuorovaikutusta. Asiakaskokemuksen laatu osoittautui keskeiseksi tekijäksi pitkäaikaisten asiakassuhteiden rakentamisessa. Toimiva myyntiprosessi edellyttää selkeitä tavoitteita, jatkuvaa kehittämistä ja asiakkaiden palautteiden hyödyntämistä. Tulosten perusteella laadittiin kehitysehdotuksia, joilla toimeksiantajayritys ja yrityksessä myyntityötä tekevät voivat tehostaa B2B-myyntiä ja erottautua kilpailijoistaan.