Rahoitusasiantuntijan myynnin menestystekijät

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli tuoda tietoon rahoitusasiantuntijan myynnin menestystekijät uusille pankkien rahoitusasiantuntijoille, jotka tulevat työskentelemään henkilöasiakkaiden asuntolainojen myynnin parissa. Työ esittelee henkilöasiakkaiden asuntolainan myönnön osalta pankin näkökulmasta keskeisimmät käsitteet luottokelpoisuuden, asuntolainan tuoton ja asuntolainan hinnoittelun osalta. Opinnäytetyössä käsiteltiin myös asuntolainan myyntiprosessia ja myyjän menestystekijöitä.

Opinnäytetyö koostuu kahdesta osuudesta teoriaosuudesta ja tutkimusosuudesta. Teoria osuus alkaa pankkitoiminnan, rahoitusjärjestelmän ja riskienhallinnan peruskäsitteistä. Tämän jälkeen työ etenee asuntolainan myöntöön vaikuttaviin tekijöihin luottokelpoisuuteen, asuntolainan tuottoon ja hinnoitteluun. Teorian toisen osan aiheena on asuntolaina myynnillisesti, jossa käydään lävitse asuntolainan myyntiprosessi ja myynnin menestystekijät.

Työn tutkimusosuus toteutettiin kvalitatiivisena eli laadullisena tutkimuksena. Tutkimuksen aineistonkeruumenetelmänä toimi teemahaastattelut. Työssä haastateltiin asuntolainarahoitusten myynnin parissa toimivia pankin asiantuntijoita. Haastattelujen avulla pyrittiin selvittämään asuntolainan myynnin menestystekijöitä.

Tutkimustulosten mukaan asuntolainan myynnin menestystekijät perustuvat myyjän tietoihin, taitoihin, asenteeseen ja motivaatioon. Näistä tiedot ja taidot kehittyvät erityisesti kokemuksen ja oppimisen kautta. Tietoihin opinnäytetyön teoria osuus antaakin hyvän pohjan uudelle pankin rahoitusasiantuntijalle.

The aim of the thesis was to introduce the success factors of financial expert sales to new bank financial experts who would be working in the field of selling mortgages to personals customers. The guidance introduces the key concepts of creditworthiness, mortgage yield and mortgage pricing from the bank's point of view in the context of personal mortgage lending. The thesis also discussed the mortgage sales process and the success factors for the seller.

The thesis consists of two parts, a theoretical part and a research part. The theoretical part starts with the basic concepts of banking, the financial system and risk management. It then continues to the factors influencing the granting of a mortgage loan, creditworthiness, mortgage yield and pricing. The second part of the theory is devoted to the sale of a mortgage loan, in which the process of selling a mortgage loan and the success factors of the sale are discussed.

The research part of the thesis was carried out as a qualitative study. The data collection method was based on thematic interviews. The interviews were conducted with bank specialists involved in the sale of mortgage loans. The aim of the interviews was to identify the success factors of mortgage loan sales.

The results of the study show that the success factors of mortgage sales are based on the knowledge, skills, attitude and motivation of the salesperson. Of these, knowledge and skills are developed particularly through experience and learning. The theoretical part of the thesis provides a good knowledge base for a future bank finance specialist.