Guide for Sales of Large Components
Strömfors, Adrian (2025)
2025
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202504075788
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202504075788
Tiivistelmä
This thesis was made in collaboration with Wärtsilä Finland Oy and focuses on improving the sales process for large components, primarily engine blocks and crankshafts, within Energy Upgrades. Internal feedback revealed shortcomings in standardized procedures for quotation work.
A qualitative research method was used, with semi-structured interviews and document analysis forming the basis of the study. The study is based on B2B sales theories such as Solution Selling, SPIN Selling, and the Challenger model, combined with theories on knowledge management.
The result is a sales guide that provides the sales teams with clear steps for identifying customer needs, managing technical assessments, and creating quotations. The guide improves efficiency and consistency and serves both as introductory material for new employees and as practical support in daily work. Detta slutarbete genomfördes i samarbete med Wärtsilä Finland Oy och fokuserar på att förbättra försäljningsprocessen för stora komponenter, främst för motorblock och vevaxlar, inom Energy Upgrades. Intern feedback visade på brister i standardiserade rutiner för offertarbete.
En kvalitativ forskningsmetod användes, där semistrukturerade intervjuer och dokumentanalys låg till grund för arbetet. Studien bygger på B2B-försäljningsteorier såsom Solution Selling, SPIN Selling och Challenger-modellen, i kombination med teorier om kunskapshantering.
Resultatet är en försäljningsguide som ger säljteamen tydliga steg för att identifiera kundbehov, hantera tekniska bedömningar och skapa offerter. Guiden förbättrar effektivitet och enhetlighet, och fungerar både som introduktionsmaterial för nya medarbetare och som ett praktiskt stöd i det dagliga arbetet.
A qualitative research method was used, with semi-structured interviews and document analysis forming the basis of the study. The study is based on B2B sales theories such as Solution Selling, SPIN Selling, and the Challenger model, combined with theories on knowledge management.
The result is a sales guide that provides the sales teams with clear steps for identifying customer needs, managing technical assessments, and creating quotations. The guide improves efficiency and consistency and serves both as introductory material for new employees and as practical support in daily work.
En kvalitativ forskningsmetod användes, där semistrukturerade intervjuer och dokumentanalys låg till grund för arbetet. Studien bygger på B2B-försäljningsteorier såsom Solution Selling, SPIN Selling och Challenger-modellen, i kombination med teorier om kunskapshantering.
Resultatet är en försäljningsguide som ger säljteamen tydliga steg för att identifiera kundbehov, hantera tekniska bedömningar och skapa offerter. Guiden förbättrar effektivitet och enhetlighet, och fungerar både som introduktionsmaterial för nya medarbetare och som ett praktiskt stöd i det dagliga arbetet.