Sosiaalisen median vaikutus ostokäyttäytymiseen B2B -liiketoiminnassa

Abstract

Opinnäytetyön toimeksiantajana on Easyfairs Scandinavia AB. Yrityksen antama toimeksianto oli selvittää millä tavalla sosiaalinen media vaikuttaa yritysten hankintapäättäjien ostokäyttäytymiseen B2B -liiketoiminnassa. Lisäksi haluttiin selvittää miten hankintapäättäjän ikä ja toimiala, jolla hänen edustamansa yritys toimii vaikuttaa sosiaalisen median käyttöön. Opinnäytetyössä keskityttiin toimeksiantajan toiveesta tarkemmin Twitteriin ja LinkedIniin. Tavoitteena oli myös, että tutkijat tekevät tutkimustulosten perusteella toimenpideehdotuksia toimeksiantajan sosiaalisen median strategian kehittämiseksi.

Työ jakaantuu teoreettiseen viitekehykseen ja empiiriseen tutkimusosaan. Teoreettinen viitekehys muodostuu tutkimusmenetelmien, ostokäyttäytymisen, myyntiprosessin, projektityön ja sosiaalisen median teoriasta. Tutkimus koostuu kvantitatiivisesta kyselytutkimuksesta ja kolmesta kvalitatiivisesta teemahaastattelusta, joissa perehdyttiin tarkemmin kvantitatiivisen kyselytutkimuksen vastauksissa esille nousseisiin asioihin.

Kvantitatiivisen tutkimuksen perusjoukko koostettiin toimeksiantajan yhteistyökumppani JM Tieto Oy:n Asiakasvalinta.fi -palvelun avulla. Tutkimusaineisto kerättiin Webropol -ohjelmalla tehdyllä kyselyllä. Työ toteutettiin vuoden 2013 marraskuun ja vuoden 2015 maaliskuun välisenä aikana.

Tutkimustulokset osoittavat, että sosiaalisella medialla ei ole suurta vaikutusta ostokäyttäytymiseen B2B -liiketoiminnassa. Lisäksi yritysten hankintapäättäjät eivät tulosten mukaan käytä sosiaalista mediaa suunnitellessaan hankintoja. Tuloksista kävi kuitenkin ilmi, että ylimmän johdon edustajista merkittävä osa uskoi sosiaalisen median vaikuttavan yritystensä hankintapäätöksiin edes vähän.