B2B-myyjänä kasvaminen arvoperusteisen myyntiprosessin avulla
Vuori, Lauri (2015)
Vuori, Lauri
HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
2015
All rights reserved
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201503233474
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-201503233474
Tiivistelmä
Tämän portfolio opinnäytetyön aiheena on B2B-myyjänä kasvaminen arvoperusteisen myyntiprosessin avulla. Viitekehyksenä työlle on rajattu B2B-myyntiprosessi, arvon tuottaminen, myyjän ominaisuudet ja hyveet, sekä näihin aiheisiin liittyvät omaan havainnointiin liittyvät työkalut: DISC-profiili, arvon tuotantokartta ja Business Opportunity Worksheet.
Työn teoriaosuudessa ja liitteessä on avattu myyntiprosessia kokonaisuutena. Lisäksi on erikseen selitetty mitä on arvo ja mitkä asiat tuottavat arvoa myyntiprosessissa. Opinnäytetyössä on esitelty menetelmä arvon tuotantokartta, minkä avulla voidaan havainnoida omaa arvon tuotantoa asiakkaalle tai löytää asiakkaan kokemaa arvoa myyjän tarjoamasta tuoteportfoliosta. Myyjälle ominaisia piirteitä ja hyveitä on myös tutkittu DISC-profiilin avulla. DISC-profiili antaa minäkuvan, jonka avulla myyjä pystyy kasvamaan ja kehittymään. DISC-Profiilin ymmärryksen kautta myyjä pystyy myös parantamaan vuorovaikutustaitojaan myyntiprosessissa, ymmärtäessä erilaisten henkilöiden käyttäytymistä.
Opinnäytetyössä käytetään narratiivista menetelmää, eli tarinan kerronnallista lähestymistapaa. Työssä havainnoidaan kirjoittajan oppimaa eri tilanteissa, kertoen miten kirjoittaja on oppinut mistäkin tilanteesta. Opinnäytetyön liitteet ovat kokoelma kirjoittajan kasvuun vaikuttaneista havainnoista opiskeluiden aikana HAAGA-HELIA amk:ssa.
Opinnäytetyön lopputuloksena onnistuttiin rajaamaan myyjälle hyveellisiä ominaisuuksia ja hahmottamaan arvon tuottamiseen, sekä kokemiseen liittyviä seikkoja myyntipro-sessissa. Lopputuleman kautta lukija pystyy sisäistämään myyjän toimintaan liittyviä tärkeitä ominaisuuksia ja tapoja omassa henkilökohtaisessa kasvussa arvoperusteisena B2B-myyjänä, sekä toimimaan paremmin B2B-myyntiprosessin eri vaiheissa.
Työn teoriaosuudessa ja liitteessä on avattu myyntiprosessia kokonaisuutena. Lisäksi on erikseen selitetty mitä on arvo ja mitkä asiat tuottavat arvoa myyntiprosessissa. Opinnäytetyössä on esitelty menetelmä arvon tuotantokartta, minkä avulla voidaan havainnoida omaa arvon tuotantoa asiakkaalle tai löytää asiakkaan kokemaa arvoa myyjän tarjoamasta tuoteportfoliosta. Myyjälle ominaisia piirteitä ja hyveitä on myös tutkittu DISC-profiilin avulla. DISC-profiili antaa minäkuvan, jonka avulla myyjä pystyy kasvamaan ja kehittymään. DISC-Profiilin ymmärryksen kautta myyjä pystyy myös parantamaan vuorovaikutustaitojaan myyntiprosessissa, ymmärtäessä erilaisten henkilöiden käyttäytymistä.
Opinnäytetyössä käytetään narratiivista menetelmää, eli tarinan kerronnallista lähestymistapaa. Työssä havainnoidaan kirjoittajan oppimaa eri tilanteissa, kertoen miten kirjoittaja on oppinut mistäkin tilanteesta. Opinnäytetyön liitteet ovat kokoelma kirjoittajan kasvuun vaikuttaneista havainnoista opiskeluiden aikana HAAGA-HELIA amk:ssa.
Opinnäytetyön lopputuloksena onnistuttiin rajaamaan myyjälle hyveellisiä ominaisuuksia ja hahmottamaan arvon tuottamiseen, sekä kokemiseen liittyviä seikkoja myyntipro-sessissa. Lopputuleman kautta lukija pystyy sisäistämään myyjän toimintaan liittyviä tärkeitä ominaisuuksia ja tapoja omassa henkilökohtaisessa kasvussa arvoperusteisena B2B-myyjänä, sekä toimimaan paremmin B2B-myyntiprosessin eri vaiheissa.