Myyntistrategian kehittäminen Checkfin Oy:lle

Abstract

Myyntistrategia yhdessä markkinointistrategian kanssa täsmentää yrityksen kokonaisstrategiaa. Myyntistrategia ottaa kantaa esimerkiksi siihen, mitä myydään, mikä on kohderyhmä ja mikä etu kilpailijoihin nähden yrityksellä on. Strategia tulee olla sisäistettynä yrityksen kaikilla tasoilla ja erityisesti myyjillä. Nykyaikana liiketoimintaympäristössä markkinat ovat jatkuvassa muutoksessa ja yrityksen täytyy panostaa siihen, että se pystyy erottautumaan kilpailijoista. Tehokas myyntistrategia on olennainen tekijä yrityksen menestyksessä. Myyntistrategian tulee pohjautua liiketoiminnan tavoitteisiin, jonka pohjalta aletaan tekemään myyntitiimiä ohjaavaa toimintasuunnitelmaa.

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää Checkfin Oy:lle sellainen myyntistrategia, joka tukee yrityksen visiota eli alan johtavan aseman tavoittelemista ja sen myötä myös liikevaihdon kasvua. Tavoitteena oli kirjoittaa Checkfinin myyntistrategia ensimmäistä kertaa kirjalliseen muotoon ja että myyntistrategia voidaan ottaa yrityksen käyttöön ohjaamaan myyntityötä.

Tutkimus suoritettiin tekemällä teemahaastatteluja sekä kysely henkilökunnalle ja sen lisäksi tehtiin kilpailija-analyysi. Tutkimusaineisto kattoi koko Checkfinin henkilöstön. Teemahaastatteluilla käytiin syvällisemmin läpi myyntistrategian eri osa-alueita, joita olivat myyntikanavat, myyntiprosessi, asiakassegmentti ja arvomyynti. Näitä teemoja käytiin läpi pohtimalla niiden kehityskohteita ja mitkä asiat niissä tukevat liikevaihdon kasvutavoitetta. Teemahaastattelu tehtiin kahdelle työntekijälle. Kysely lähetettiin muille työntekijöille ja sen avulla selvitettiin heidän mielipidettään teemoissa esiin tulleisiin myyntistrategian osa-alueisiin. Kilpailija-analyysi tehtiin epäsuorista kilpailijoista ja sen avulla pohdittiin Checkfinin kilpailuetuja kilpailijoihin nähden.

Opinnäytetyön tulokseksi tuotettiin kirjallinen versio Checkfinin myyntistrategiasta. Tutkimustulokset olivat pitkälti linjassa aiheeseen liittyvän kirjallisuuden kanssa. Tulokset tarkensivat myyntistrategioiden osa-alueissa sitä, mitkä asiat niihin liittyen tukevat liikevaihdon kasvutavoitetta juuri Checkfinin toiminnassa. Tuotetussa myyntistrategiassa luotiin pohja sille, millä toimenpiteillä toivottuun tavoitteeseen päästään. Jatkotutkimusaiheiksi esitettiin myyntistrategian toimivuuden seuraaminen, kun se on jalkautettu käytäntöön ja mahdollinen päivittäminen tarpeen vaatiessa.