Myynnin pelikirja yritykselle X – B2B-myyntiprosessin kehittäminen IT-alalla
Summanen, Verneri (2025)
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202504257712
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-202504257712
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää B2B-myyntiprosessia ja laatia myynnin pelikirja tietotekniikkapalveluita tarjoavalle yritykselle X. Työ toteutettiin kehittämishankkeena, jossa yhdistyivät teoreettinen viitekehys, käytännön kokemus ja yrityksen henkilöstön haastatteluihin perustuva nykytila-analyysi.
Työn lähtökohtana oli havainto, että myyntityö oli osittain henkilöriippuvaista, toimintatavat vaihtelivat myyjittäin, eikä asiakashankinta ollut systemaattista. Lisäksi asiakastiedon hallinta ja myynnin seuranta kaipasivat yhdenmukaistamista. Haastattelujen ja havainnoinnin perusteella tunnistettiin keskeiset kehityskohteet ja määriteltiin toimenpiteet selkeämmän myyntiprosessin rakentamiseksi.
Opinnäytetyön konkreettisena tuloksena laadittiin myynnin pelikirja, joka kokoaa yhteen yrityksen myyntiprosessin vaiheet, käytännön ohjeistukset ja seurannan työkalut. Pelikirjan avulla pyritään yhtenäistämään myyntityötä, tehostamaan uusasiakashankintaa ja tukemaan uusien työntekijöiden perehdytystä. Työssä esiteltiin myös CRM-järjestelmän hyödyntämisen vaiheita ja myyntityön mittariston periaatteita.
Työ osoittaa, että selkeästi jäsennelty myyntiprosessi ja käytännönläheinen pelikirja tukevat myyntitiimin suoriutumista ja asiakaskokemuksen johdonmukaista kehittämistä. Jatkossa yrityksellä on mahdollisuus kehittää pelikirjaa edelleen esimerkiksi lisäämällä siihen koulutussisältöjä, asiakastapauksia ja tarkempia mittaristoja.
Työn lähtökohtana oli havainto, että myyntityö oli osittain henkilöriippuvaista, toimintatavat vaihtelivat myyjittäin, eikä asiakashankinta ollut systemaattista. Lisäksi asiakastiedon hallinta ja myynnin seuranta kaipasivat yhdenmukaistamista. Haastattelujen ja havainnoinnin perusteella tunnistettiin keskeiset kehityskohteet ja määriteltiin toimenpiteet selkeämmän myyntiprosessin rakentamiseksi.
Opinnäytetyön konkreettisena tuloksena laadittiin myynnin pelikirja, joka kokoaa yhteen yrityksen myyntiprosessin vaiheet, käytännön ohjeistukset ja seurannan työkalut. Pelikirjan avulla pyritään yhtenäistämään myyntityötä, tehostamaan uusasiakashankintaa ja tukemaan uusien työntekijöiden perehdytystä. Työssä esiteltiin myös CRM-järjestelmän hyödyntämisen vaiheita ja myyntityön mittariston periaatteita.
Työ osoittaa, että selkeästi jäsennelty myyntiprosessi ja käytännönläheinen pelikirja tukevat myyntitiimin suoriutumista ja asiakaskokemuksen johdonmukaista kehittämistä. Jatkossa yrityksellä on mahdollisuus kehittää pelikirjaa edelleen esimerkiksi lisäämällä siihen koulutussisältöjä, asiakastapauksia ja tarkempia mittaristoja.