Asiakasprofilointi maksetussa mainonnassa

Abstract

Tämän opinnäytetyön toimeksiantajana toimi Kolmeks Oy. Työn tavoitteena oli luoda toimeksiantajalle selkeitä ostajaprofiileja, joiden avulla markkinoinnin kohdentaminen onnistuisi paremmin ja näin ollen markkinoinnista saataisiin tehokkaampaa. Aihe rajattiin koskemaan yrityksen tärkeimpiä asiakaskohderyhmiä ja kanavaksi valittiin LinkedIn, koska se on yrityksen suurin sosiaalisen median markkinoinnin kanava. Asiakasprofiloinnin ja markkinoinnin tehokkaamman kohdentamisen perimmäisenä tarkoituksena on myös myynnin kasvattaminen ja näin ollen yrityksen liikevaihdon kasvun tukeminen. Työn tietoperustassa käsitellään markkinoinnin sekä digitaalisen markkinoinnin käsitteitä, sosiaalista mediaa sekä sen tarjoamia mainonnan kohdentamisen työkaluja. Koska opinnäytetyössä keskitytään B2B markkinointiin, tietoperustassa perehdytään myös B2B ja B2C markkinoinnin eroihin. Lisäksi käsitellään asiakasymmärrystä, segmentointia ja ostajapersoonia sekä asiakasanalyysia persoonien luomisen tukena. Tämä opinnäytetyö on toteutettu laadullisena tutkimuksena käyttäen tutkimusmenetelmänä avointa haastattelua. Haastattelussa käsiteltiin yrityksen asiakkaita, heidän hankintaprosessejaan ja tiedonhankinnan kanavia sekä toimeksiantajan vahvuuksia markkinassa. Lisäksi henkilökohtaisena tiedonantona saatiin tietoja yrityksen LinkedIn-markkinoinnista. Haastattelun pohjalta todettiin, että B2B yrityksen asiakassuhteet perustuvat luottamukseen, projektikohtaisten tarpeiden ymmärtämiseen sekä hyvään asiakaspalveluun. B2B myynti perustuu edelleen kasvotusten käytävään vuoropuheluun, jossa digitaalisten kanavat ovat ennemmin päätöksenteon tukena kuin ensisijainen tiedonlähde. B2B yrityksen myynti sekä markkinointi vaativat vahvaa asiakastuntemusta, koska ostoprosessit ovat monimutkaisia, osapuolia ja päätöksentekijöitä on useita ja heillä on erilaiset näkemykset ja tarpeet tuotteille. Haastattelun, henkilökohtaisten tiedonantojen ja kirjoittajan oman tiedonhaun pohjalta toimeksiantajalle syntyi kolme eri kohderyhmälle luotua ostajapersoonaa. Kohderyhmät ovat jaoteltu isoon ja pieneen suunnittelutoimistoon sekä isännöitsijöihin. Ostajapersoonat kuvaavat kunkin kohderyhmän demografisia tietoja, ostamisen tarpeita, motiiveja ja esteitä sekä tiedonhankinnan kanavia. Työn tavoitteen mukaisesti ostajapersoonat ovat yksinkertaisia, selkeitä ja helppokäyttöisessä muodossa.