Esihenkilön rooli asiakashankintatiimin resilienssin kehittämisessä

Abstract

Opinnäytetyössä tarkasteltiin esihenkilön roolia asiakashankintatiimin resilienssin kehittämisessä. Tarkoituksena oli tuoda esiin uusia näkökulmia siihen, miten esihenkilö voi tukea tiimiä ja sen kykyä selviytyä haastavissa tilanteissa erityisesti asiakashankinnan toimintaympäristössä.

Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisena kyselytutkimuksena, joka oli suunnattu myynnin ja henkilöstöhallinnon opiskelijoille. Kyselylomakkeella selvitettiin muun muassa, millaisena esihenkilön rooli asiakashankintatiimissä nähdään, millä tavoin esihenkilö voi edistää tiimin resilienssiä sekä millaista koulutusta tai valmennusta esihenkilötehtävä edellyttää. Kerätty aineisto analysoitiin sisällönanalyysin keinoin ja suhteutettiin teoreettiseen viitekehykseen.

Tulokset osoittavat, että esihenkilötyö, tiimien resilienssi ja asiakashankinta muodostavat keskenään toisiaan tukevan kokonaisuuden. Menestyksekäs asiakashankinta edellyttää tiimiä, joka on sekä hyvinvoiva että toimintakykyinen paineen alla. Tämän mahdollistamisessa esihenkilöllä on keskeinen rooli sekä arjen johtamisessa että pidemmän aikavälin suunnan määrittelyssä.

Esihenkilön tehtävä nähdään yhä monimuotoisempana, ja siihen sisältyy sekä psykologisesti turvallisen työilmapiirin luominen että asiakashankinnan tavoitteiden tukeminen strategisesti ja inhimillisesti. Esihenkilö toimii sillanrakentajana, joka yhdistää operatiivisen tehokkuuden, strategisen suunnan ja ihmis-lähtöisen johtamisen. Tässä roolissa esihenkilöllä on ratkaiseva vaikutus tiimin menestykseen ja jaksamiseen.

This thesis explores how supervisors can influence the resilience of customer acquisition teams. The aim is to identify practical and strategic ways through which supervisors can support their teams in facing challenges and sustaining performance in sales-oriented environments.

The research was conducted using a quantitative method. A questionnaire was distributed to students studying sales and human resources, focusing on their views of supervisory roles in team resilience. The responses were analysed through content analysis and interpreted in relation to theoretical concepts in leadership and organizational development.

Findings indicate that resilience in customer acquisition teams is closely tied to the supervisor’s ability to foster psychological safety, provide support, and align daily work with long-term objectives. Supervisors act as key enablers of both well-being and performance, balancing human-centric leadership with operational demands.

The study emphasizes the growing need for leadership development that combines emotional intelligence, coaching skills, and strategic awareness. In modern sales organizations, the supervisor’s role is essential in bridging individual capability, team dynamics, and organizational goals.