Luottamuksen rakentaminen LinkedInissä B2B-myynnissä
Mustonen, Tiila (2025)
2025
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025052013516
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025052013516
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia, miten B2B-myyjät rakentavat luottamusta asiakkaisiin LinkedInissä, mistä luottamus B2B-myynnissä rakentuu ja minkälainen vaikutus luottamuksella on myyntiprosessin edetessä. Lisäksi pyrittiin tutkimaan konkreettisia toimintatapoja joita myyjillä on käytössään luottamuksen rakentamisessa LinkedInissä. Työssä tutkittiin B2B-myyjien henkilökohtaisia kokemuksia aiheeseen liittyen.
Opinnäytetyön tietoperustassa käsiteltiin ensimmäisenä B2B-myyntiprosessin rakennetta, joka koostuu monesta eri vaiheesta, ja jonka rakenne vaihtelee niin yrityksen, myyjän kuin yksittäisen tapauksenkin kohdalla. Myyntiprosessin vaiheita käsiteltiin yksitellen, ja perehdyttiin myyjän rooliin ja toimintaan eri vaiheiden aikana. Tämän jälkeen tutkittiin luottamusta sekä sen merkitystä B2B-myynnissä. Tässä osassa keskityttiin siihen, miten luottamus kehittyy, mitkä ovat siihen vaikuttavia tekijöitä ja miten B2B-myyjän tulisi toimia ansaitakseen asiakkaan luottamuksen. Viimeisenä käsiteltiin sosiaalista myyntiä käsitteenä ja sitä, miten sitä voidaan toteuttaa, sekä LinkedIniä sosiaalisen median alustana ja osana myyntityötä.
Työn empiirinen osuus toteutettiin laadullisena, eli kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimuksen aineisto kerättiin laadulliselle tutkimustavalle tyypillisillä teemahaastatteluilla. Teemahaastattelut olivat puolistrukturoituja, eli ennalta määritellyt teemat ohjasivat haastatteluiden kulkua ja keskusteltavia aiheita. Teemahaastatteluissa syntynyt aineisto analysoitiin hyödyntämällä teemoittelua. Tutkimukseen osallistui kolme B2B-myynnin ammattilaista, jotka hyödyntävät aktiivisesti työssään LinkedIniä osana myyntiprosessejaan ja luottamuksen rakentamista.
Tutkimuksen tulokset tukivat tietoperustassa esitettyjä teorioita ja vastasivat tutkimuskysymykseen. Tutkimuksessa todettiin, että LinkedInin merkitys luottamuksen rakentamisessa on tärkeä koko myyntiprosessin sekä asiakkuuden elinkaaren ajan, mutta se kuitenkin korostuu myyntiprosessin alkuvaiheissa, sekä asiakkuuden hoidossa. Myyjien kokemukset luottamuksen rakentumiseen vaikuttavista tekijöistä tukivat teoriaa. Lisäksi tutkimus tuotti tietoa siitä, minkälaisia toimintatapoja myyjillä on käytössään luottamuksen rakentamiseksi LinkedInissä.
Opinnäytetyön tietoperustassa käsiteltiin ensimmäisenä B2B-myyntiprosessin rakennetta, joka koostuu monesta eri vaiheesta, ja jonka rakenne vaihtelee niin yrityksen, myyjän kuin yksittäisen tapauksenkin kohdalla. Myyntiprosessin vaiheita käsiteltiin yksitellen, ja perehdyttiin myyjän rooliin ja toimintaan eri vaiheiden aikana. Tämän jälkeen tutkittiin luottamusta sekä sen merkitystä B2B-myynnissä. Tässä osassa keskityttiin siihen, miten luottamus kehittyy, mitkä ovat siihen vaikuttavia tekijöitä ja miten B2B-myyjän tulisi toimia ansaitakseen asiakkaan luottamuksen. Viimeisenä käsiteltiin sosiaalista myyntiä käsitteenä ja sitä, miten sitä voidaan toteuttaa, sekä LinkedIniä sosiaalisen median alustana ja osana myyntityötä.
Työn empiirinen osuus toteutettiin laadullisena, eli kvalitatiivisena tutkimuksena. Tutkimuksen aineisto kerättiin laadulliselle tutkimustavalle tyypillisillä teemahaastatteluilla. Teemahaastattelut olivat puolistrukturoituja, eli ennalta määritellyt teemat ohjasivat haastatteluiden kulkua ja keskusteltavia aiheita. Teemahaastatteluissa syntynyt aineisto analysoitiin hyödyntämällä teemoittelua. Tutkimukseen osallistui kolme B2B-myynnin ammattilaista, jotka hyödyntävät aktiivisesti työssään LinkedIniä osana myyntiprosessejaan ja luottamuksen rakentamista.
Tutkimuksen tulokset tukivat tietoperustassa esitettyjä teorioita ja vastasivat tutkimuskysymykseen. Tutkimuksessa todettiin, että LinkedInin merkitys luottamuksen rakentamisessa on tärkeä koko myyntiprosessin sekä asiakkuuden elinkaaren ajan, mutta se kuitenkin korostuu myyntiprosessin alkuvaiheissa, sekä asiakkuuden hoidossa. Myyjien kokemukset luottamuksen rakentumiseen vaikuttavista tekijöistä tukivat teoriaa. Lisäksi tutkimus tuotti tietoa siitä, minkälaisia toimintatapoja myyjillä on käytössään luottamuksen rakentamiseksi LinkedInissä.