Konsultatiivisen ja valmentavan otteen mahdollisuudet asiantuntijapalveluiden myynnissä

Abstract

Työn tavoitteena on selvittää, miten konsultatiivinen ja valmentava ote voivat edesauttaa asiantuntijapalveluiden myynnissä. Tämä antaa asiantuntijoille mahdollisuuden aktiivisempaan roolin liiketoiminnan kehittämisessä ja kasvattaa myynnillisyyden luontaiseksi osaksi jokaisen organisaation jäsenen päivittäistä työtä.

Opinnäytetyön tarkoituksena on luoda selkeä ja käytännönläheinen toimintakartta siitä, miten konsultatiivista ja valmentavaa otetta voidaan tehokkaasti hyödyntää asiantuntijapalveluiden myynnissä. Toimintakartta osoittaa suuntaa siitä, miten, miksi ja milloin menetelmiä kannattaa hyödyntää. Tämä sisältää käytännönläheiset suositukset ja toimintatavat yrityksen käyttöön sekä analyysin asiantuntijoiden haastatteluista. Työ vastaa tarpeeseen, jossa perinteinen palvelumyynti ei enää riitä vaan asiakkaat odottavat syvää asiantuntijuutta ja arvoa tuottavaa vuoropuhelua.

Työssä yhdistyvät liiketoimintalähtöinen ajattelu, ihmisten kasvu, kehittyminen ja asiakasymmärrys. Konsultatiivinen ote tuo myyntiin ratkaisukeskeisyyttä ja strategista näkökulmaa, kun taas valmentava ote tukee asiakkaan omaa ajattelua, oivalluksia ja sitoutumista. Nämä otteet täydentävät toisiaan ja mahdollistavat pitkäkestoisia, luottamukseen perustuvia asiakassuhteita.

Tutkimus perustuu kvalitatiiviseen haastatteluaineistoon. Tulokset osoittavat, että vaikka käsitteet eivät ole kaikille tuttuja, toimintamalleja hyödynnetään käytännössä monin eri tavoin. Niiden onnistunut soveltaminen edellyttää kuitenkin mukavuusalueelta poistumista, kykyä sanoittaa oma rooli uudella tavalla ja rohkeutta kohdata asiakas kumppanina.

Kehittämisehdotuksissa korostuvat yhteisen kielen rakentaminen, jatkuva oppiminen sekä esimerkiksi Enneagram-kasvukartan hyödyntäminen yksilöllisessä valmennuksessa. Lopulta keskeinen oivallus on: Myynti ei ole irrallinen taito, vaan tapa kohdata asiakas arvostaen, ymmärtäen ja auttaen.

The aim of this thesis is to explore how a consultative and coaching approach can enhance the sales of expert services. By adopting these approaches, specialists can take a more active role in business development, making sales orientation a natural part of each member’s daily work within the organization.

The purpose of the study is to create a clear and practical roadmap for how consultative and coaching methods can be effectively utilized in expert service sales. The roadmap outlines when, how, and why to apply these approaches, offering practical recommendations and concrete tools for organizational use. It also includes an analysis based on expert interviews. The study responds to the growing need for sales interactions that go beyond traditional approaches, as clients increasingly expect deep expertise and value-creating dialogue.

The thesis combines business-oriented thinking with human growth, development, and customer understanding. A consultative approach brings solution-focused and strategic perspectives to sales, while a coaching approach supports the client’s own thinking, insights, and commitment. Together, these approaches enable long-term, trust-based customer relationships.

The research is based on qualitative interview data. The findings show that while the concepts are not always familiar, the practices are already being applied in various ways. However, successful implementation requires stepping outside one’s comfort zone, redefining one’s professional role, and engaging with the client as a true partner.

The development suggestions emphasize the importance of building a shared language, fostering continuous learning, and using tools such as the Enneagram growth map in personalized coaching. Ultimately, the key insight is that sales is not a separate skill, but a way of interacting with the client with respect, empathy, and the intent to help.