Venäjän kaupan aloittaminen : - Näkökulmana kulttuuri, myynti, logistiikka ja viranomaiset

Abstract

Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää metallialan alihankintayritykselle SOP-Metal Oy:lle huomioon otettavat asiat Venäjän kaupankäyntiä aloittaessa. Tutkimus keskittyi neljään eri teemaan Venäjän kaupassa; kulttuuritekijöihin, myyntiin ja markkinointiin, logistiikkaan sekä viranomaiskäytäntöihin. Työssä painottui liiketoimintakulttuurin näkökulma, koska on erittäin tärkeää, että ymmärretään venäläisen kulttuurin- ja liike-elämän käytäntöjä. Työ antaa tietoa suomalaisen ja venäläisen yrityskulttuurin eroista ja siitä, että mitä asioita tulee ottaa huomioon venäläisten kanssa kauppaa tehdessä.

Tutkimus tehtiin teemahaastatteluna, missä haastateltiin neljän eri yrityksen venäjän kaupassa mukana olevaa henkilöä. Kaikki haastateltavat olivat olleet venäjän kaupassa mukana kymmenisen vuotta, joten he olivat tämän alan asiantuntijoita. Haastattelut analysoitiin sisällönanalyysin ja teemoittelun avulla ja aineistosta etsittiin samankaltaisuuksia ja/tai eroavaisuuksia.

SOP-Metal Oy:n ohella myös muut Venäjän kauppaa suunnittelevat yritykset voivat tutkimuksen avulla saada tietoa, miten venäläisten kanssa kannattaa toimia. Haastattelujen tulokset olivat yhteneväisiä teorian kanssa ja haastatteluissa korostettiin Venäjän kulttuurin ja kielen tuntemisen tärkeyttä. Myös henkilökohtaiset suhteet nähtiin Venäjällä erittäin tärkeinä ja painotettiin niiden ylläpitämistä. Tutkimuksessa tuli ilmi, että tullin ja viranomaisten kanssa voi tulla ongelmia ja Venäjällä täytyy varautua yllättäviin tilanteisiin. Myös korruptio ja lahjonta ovat arkipäivää ja suomalaisten yritysten täytyy pystyä erottamaan raja lahjonnan ja lahjan välillä. Tutkimus osoittaa, että myyntisopimus on erittäin tärkeä osa kaupankäyntiä venäläisten kanssa ja tärkeimmät markkinointikanavat ovat internet sekä henkilökohtaiset tapaamiset.

The purpose of this study was to find out what to consider when starting business with Russia. The study was made to SOP-Metal oy which is subcontracting firm in metal industry. The study focused in four main points in Russian trade; cultural aspects, sales and marketing, logistics and authorities. Focus point in this study was business culture, as it is extremely important to understand Russian business habits and culture. Study gives information about differences between Russian and Finnish cultures and things you need to take into account when doing business with Russians.

The study method was theme interview where four companies were interviewed. Interviewers were experts on Russian trade having at least 10 years’ experience in that area. Interviews were analyzed by content analysis and different themes and similarities and/or differences were looked for.

Besides SOP-Metal Oy also other companies starting Russian trade can get information how to start business in Russia when reading this study. Interviews were compatible with the theory and interviews emphasized Russian cultural aspects and language. Also personal relationships were seen very important in Russia and interviewers highlighted the importance of maintaining good relationships. The study found out that customs and authorities may cause problems when doing business in Russia and you need to expect unexpected. Also corruption and bribery are ordinary and Finnish companies must try to separate the line between gift and bribery. This study also points out that sales contract is extremely important part of doing business with Russians and the most important marketing channels are internet and face-to-face meetings.