Erikoiskuljetuspalvelujen myynnin kehittämiskohteita

Abstract

Opinnäytetyön aihealueena oli erikoiskuljetuspalvelujen myynnin kehittäminen. Erikoiskuljetuspalvelut ovat asiakkaan tarpeen mukaan räätälöityjä palvelukokonaisuuksia, joten jo suunnittelu- ja myyntivaiheen onnistumisella on merkittävä vaikutus koko palvelutuotannon onnistumiseen ja asiakastyytyväisyyteen.

Tutkimustyössä selvitettiin muutamia myynnin tuloksellisuuteen olennaisesti vaikuttavia aihealueita ja esitettiin kehittämiskohteita näille. Valikoidut kolme aihealuetta olivat myyjien ajankäyttö, yrityksen tarjouskannan analysointi sekä myynti- ja hankintastrategiat.

Myyjien ajankäyttöä tutkittiin kyselytutkimuksella, jonka tulosten perusteella ajankäyttöä pyrittiin tehostamaan ja kohdistamaan myynnin kannalta oikeisiin työtehtäviin. Yrityksen tarjouskanta analysoitiin kokonaisuudessaan yli kahden vuoden ajalta. Analyysin tulosten perusteella löydettiin kehittämiskohteita myyntiprosessiin, asiakasluokitteluun, segmentointiin ja asiakasvalintoihin. Raportin loppuosassa perehdyttiin myynnin ja palvelutuotannon kehittämiseen perustuen muun muassa asiakastyytyväisyystutkimuksiin.

Kehittämiskohteet esitettiin tutkimustyössä yleisellä tasolla. Käytännön toimenpiteet ja niiden läpivienti jäivät tutkimustyön jälkeen toteutettaviksi.

Tutkimuksessa ehdotettujen kehittämistoimenpiteiden tulokset konkretisoituvat vasta pidemmällä, yli vuoden aikajänteellä. Onnistumisen arvioinnissa voidaan käyttää samoja tutkimusmenetelmiä, joita tutkimustyössä käytettiin, jolloin seuranta on vertailukelpoinen aiempien tutkimustulosten kanssa.

The subject of the study was development of sales of abnormal transports. Abnormal and oversize transport services are tailor made service packages, thus the success of the engineering and sales process has an essential effect on the success of the actual service production and the customer satisfaction.

The study focused on few specified areas of the sales process which are essential for the sales performance. Development targets were suggested for these three areas, which included time management of salespersons, analysis of the offer database and sales and purchase strategies.

Time management was analyzed by a survey among the salespersons. Based on the results the study proposed some changes in the sales process in order to make the time usage more effective and to focus the working time to the most essential tasks of the sales process. The offer database of last two years was analyzed. Several development suggestions were presented for sales process, customer segmentation and customer selection. The latter part of the report contains development suggestions for the general development of sales and service production, based on i.a. customer satisfaction surveys.

The development suggestions were presented on a general level only and the actual development targets and their realization remained to be planned and executed after the publishing of the report.

Results of the suggested development measures will actualize only in long term. Success of the measures can be evaluated and analyzed by using the same methods as the original study used, thence the results of the later analyses are fully comparable with the earlier results.