Arvopohjainen asiantuntijamyynti B2B-kohderyhmässä : case IRH Vet Oy
Salminen, Maija (2025)
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025052717048
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025052717048
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, miten asiantuntijamyyntiä voidaan kehittää arvopohjaisen myynnin keinoin B2B-ympäristössä. Työn toimeksiantajana toimi IRH Vet Oy, joka valmistaa eläindiagnostiikkalaitteita ja haluaa kehittää myyntiään. Tutkimuksen tarkoituksena oli selvittää potentiaalisten asiakkaiden ostoprosessia, odotuksia ja kokemuksia onnistuneesta myyntitilanteesta. Aihe on ajankohtainen, sillä asiakaskeskeisyys ja arvolähtöisyys ovat nousseet yhä merkittävämmiksi kilpailutekijöiksi.
Tutkimus toteutettiin laadullisena haastattelututkimuksena, jossa viisi eläinlääkäriä tai eläinklinikan omistajaa vastasi haastatteluun. Haastattelukysymysten teemat liittyivät muun muassa palveluntarjoajien valintaan, myyntiprosessiin, asiakaskokemukseen ja ostopäätöksen esteisiin. Haastatteluista kerätyt aineistot analysoitiin teemoittain ja tuloksia verrattiin olemassa olevaan teoriaan B2B- ja arvopohjaisesta myynnistä.
Tulosten perusteella voidaan todeta, että onnistuneessa arvopohjaisessa asiantuntijamyynnissä korostuvat myyjän asiantuntemus, kuunteleminen, asiakkaan tilanteen ymmärtäminen ja konkreettinen arvon osoittaminen. Ostopäätökseen vaikuttavat vahvasti myös referenssit, tuotteen käytännön hyödyt ja luotettava asiakaspalvelu. Yritykselle annettiin useita kehitysehdotuksia, kuten myyntihenkilön palkkaaminen, vanhojen asiakaskokemusten hyödyntäminen ja tuotteen esittely paikan päällä.
Tutkimus toteutettiin laadullisena haastattelututkimuksena, jossa viisi eläinlääkäriä tai eläinklinikan omistajaa vastasi haastatteluun. Haastattelukysymysten teemat liittyivät muun muassa palveluntarjoajien valintaan, myyntiprosessiin, asiakaskokemukseen ja ostopäätöksen esteisiin. Haastatteluista kerätyt aineistot analysoitiin teemoittain ja tuloksia verrattiin olemassa olevaan teoriaan B2B- ja arvopohjaisesta myynnistä.
Tulosten perusteella voidaan todeta, että onnistuneessa arvopohjaisessa asiantuntijamyynnissä korostuvat myyjän asiantuntemus, kuunteleminen, asiakkaan tilanteen ymmärtäminen ja konkreettinen arvon osoittaminen. Ostopäätökseen vaikuttavat vahvasti myös referenssit, tuotteen käytännön hyödyt ja luotettava asiakaspalvelu. Yritykselle annettiin useita kehitysehdotuksia, kuten myyntihenkilön palkkaaminen, vanhojen asiakaskokemusten hyödyntäminen ja tuotteen esittely paikan päällä.