Myynnin esihenkilön rooli myyjän onnistumisen tukemisessa

Abstract

Myynnin esihenkilöiden merkitys korostuu erityisesti nopeasti muuttuvassa toimintaympäristössä, jossa odotukset, asiakastarpeet ja kilpailutilanne vaativat jatkuvaa joustavuutta ja vuorovaikutteista johtamista. Opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia, miten myynnin esihenkilö ja muu myynnin johto voi auttaa myyjää onnistumaan työssään, sekä kartoittaa ne tekijät kuten motivaatiotekijät, jotka tukevat myyjän onnistumista. Lähtökohtana on ymmärrys siitä, että myyjien menestys ei perustu ainoastaan yksilön osaamiseen, vaan myös siihen, mitä odotuksia myyjillä on myynnin johtoa kohtaan ja miten niihin organisaatioissa vastataan.

Tutkimuksen teoreettinen viitekehys rakentuu myynnin johtamiseen ja esihenkilötyöhön liittyvistä teorioista ja prosesseista. Keskeisinä käsitteinä käsitellään johtamisen määritelmiä, myynnin johtamisen erityispiirteitä, tavoitteiden ja tulosjohtamisen sekä valmentavan ja palvelevan johtamisen teorioita. Erityistä huomiota kiinnitetään myös myynnin suorituksen johtamiseen, motivaatioon ja myyntiosaamisen kehittämiseen. Viitekehys tarjoaa teoreettisen pohjan sille, miten esihenkilötyö voi luoda toimintaympäristön, jossa myyjien on mahdollista onnistua sekä ylläpitää sisäisiä ja ulkoisia motivaatiotekijöitä.

Tutkimuksen tulokset tarjoavat käytännönläheistä tietoa siitä, mitkä tekijät motivoivat myyjiä, kuinka myynnin esihenkilö voi vaikuttaa tiimin motivaation tukemiseen ja millaisia tukitoimia esihenkilöiden tulisi mahdollistaa. Lisäksi tutkimus tuo esiin, mitä myyjät odottavat esihenkilöiltään ja miten he määrittelevät ja kokevat ammatillisen kehittymisen merkityksen.

Tutkimustulokset tuovat esiin myös myyjien odotuksia: Myyjät arvostavat erityisesti esihenkilöiden kykyä tarjota selkeitä tavoitteita, tukea ja ammatillista kasvua, sekä mahdollisuuksia vaikuttaa omaan työhönsä autonomian kokemuksen kautta. Tulokset tarjoavat arvokasta tietoa myynnin esihenkilötyön kehittämiseen ja voivat auttaa organisaatioita ymmärtämään myyjien motivaatiotekijöitä ja sitä kautta parantamaan työhyvinvointia myyntitiimeissä eri toimialoilla ja organisaatioissa.