Tarjouslaskennan ohjeistuksen päivittäminen – Case Hydoring Oy

Abstract

Opinnäytetyön aiheeksi valikoitui kohdeyrityksen tarjousprosessin tutkiminen. Kohdeyrityksessä otettiin käyttöön hiljattain toiminnanohjausjärjestelmään CRM-lisämoduuli, jonka käyttöä ja käyttökokemuksia opinnäytetyössä tutkittiin. Tavoitteena oli saada selville, miten käyttöönotto on vaikuttanut kohdeyrityksen tarjousprosessiin ja miten sen käyttö koetaan myyntiorganisaatiossa.

Työn teoriaosuudessa kerrottiin yleisesti CRM:stä, mitä se tarkoittaa ja miten sitä käytetään. Teoriaosuudessa käytiin myös läpi tutkimuksen tavoitteet ja tarkoitus. Tutkimuksen tarkoitus oli tutkia, miten LEAN CRM:n käyttöönottaminen on vaikuttanut kohdeyrityksen eri osastojen toimintaan ja miten sen käyttäminen koetaan myyntiorganisaatiossa. Työssä kerrottiin, miten kohdeyrityksessä CRM:n käyttöä on jalostettu tarpeisiin sopivaksi sekä miten käyttö eroaa kaupallisesta järjestelmästä. Lukijan on tärkeää ymmärtää, että LEAN CRM:llä ei tarkoiteta LEAN-mallisen ajattelun CRM:n käyttöä, vaan toiminnanohjausjärjestelmän lisämoduulia.

Opinnäytetyön empiriaosuudessa suoritettiin kaksi erillistä tutkimusta, haastattelut tarjousprosessiin osallistuvien tahojen esihenkilöille sekä kysely myyntihenkilöstölle. Empiriaosuuden alussa käytiin läpi tutkimuksissa käytetyt tutkimusmenetelmät sekä tutkimusten reliabiliteetti ja validiteetti. Kohdeyrityksen esittely suoritettiin tutkimuksen esittelyn jälkeen. Kohdeyrityksen esittelyn jälkeen suoritettiin tutkimukset myyntihenkilöstölle sekä muille osastoille. Koska käyttöönotettu CRM-lisämoduuli on ennen kaikkea myynnin tueksi hankittu työkalu, myynnin vaikutuksiin pureuduttiin tarkemmin omana lukunaan. Muiden osastojen haastattelut suoritettiin kasvokkain ja näiden johtopäätökset sekä tulokset esitettiin omina kappaleinaan.

Kokonaisuudessaan tutkimukset olivat onnistuneita. Tutkimuksissa selvisi LEAN CRM:n suurimmat kehityskohteet sekä miten sen käyttö koetaan kohdeyrityksen myyntiorganisaatiossa. Tutkimustulokset esitettiin omina kappaleinaan luvuissa 6 ja 7. Tuloksina saatiin arvokasta dataa kohdeyrityksen tarjousprosessin kehityksestä sekä sen nykyhetken tilanteesta. Tutkimuksessa selvitettiin, että LEAN CRM:n käyttö on osittain vähentänyt kohdeyrityksen sisäistä sähköpostiliikennettä, koska kommunikointi tapahtuu enemmän LEAN CRM-lomakkeella. Lisäksi todettiin, että LEAN CRM:n käyttäminen koetaan myyntiorganisaatiossa hyödyllisenä sekä sitä osataan käyttää asiaan kuuluvalla tavalla. Tutkimustuloksia läpikäydessä huomattiin myös, että tarjousprosessin läpimenoaika on parantunut LEAN CRM:n käyttöönottamisen jälkeen.