Kilpailuedun saavuttaminen myyntistrategioiden avulla rakennuskonevuokraamoalalla

Abstract

Rakennuskonevuokraamoala on voimakkaasti kilpailtu toimiala, jossa tuotteiden ja palveluiden saman-kaltaisuus korostaa tarvetta tehokkaille myyntistrategioille kilpailuedun saavuttamisessa. Tavoitteena oli selvittää, millainen on tehokas myyntistrategia, minkä avulla voidaan saavuttaa kilpailuetu raken-nuskonevuokraamoalalla. Lisäksi pyrittiin tunnistamaan kehityskohtia, joiden avulla vuokraamot voivat lisätä asiakasarvoa ja vahvistaa markkina-asemaansa pitkällä aikavälillä.

Tutkimus toteutettiin ilman toimeksiantajaa. Se toteutettiin laadullisena tutkimuksena ja tutkimusme-netelmänä toimi teemahaastattelu. Tarkemmin ottaen puolistrukturoidun teemahaastattelun haastat-telurunko jaettiin kolmeen teemaan: suurimmat vaikuttavat tekijät vuokraamon valintaan, tehok-kaimmat myyntistrategiat ja kilpailuedun saavuttaminen. Aineisto kerättiin viideltä suuren rakennus-alan yrityksen päättäjältä, joilla keskeinen rooli vuokraamon valinnassa. Aineisto analysoitiin abduktiivi-sella sisällönanalyysilla, jossa yhdistettiin teoreettinen viitekehys sekä haastatteluaineistosta nousseet havainnot.

Tuloksista ilmeni, että vuokraamon valintaan vaikuttivat eniten henkilöstön asiantuntemus, toimitus-varmuus, palvelun kokonaisuuden sujuvuus, luotettavuus sekä aktiivinen vuorovaikutus. Tehokkaimpina myyntitapoina pidettiin hybridimallia, jossa yhdistyi useita eri toimintapoja, kuten konsultatiivisia, arvo- ja asiakaskeskeisiä, ratkaisumyyntiä sekä jopa haastajamyynnin elementtejä. Jatkuva vuorovaiku-tuksellinen yhteydenpito sekä kyky mukautua asiakkaiden muuttuviin tarpeisiin koettiin erityisen tär-keiksi. Hintakilpailu ei yksinään enää riittänyt erottautumiseksi, vaan kokonaisvaltainen asiakasarvon tuottaminen todettiin ratkaisevaksi.

Johtopäätöksissä todettiin, että kilpailuetua ei saavuteta yksittäisillä toimenpiteillä vaan strategisella kokonaisuudella. Vuokraamoille suositeltiin panostamista asiakkuudenhallintaan, myyntiprosessien kehittämiseen, henkilöstön osaamisen kehittämiseen sekä digitalisaation laajaan hyödyntämiseen. Li-säksi nähtiin tarpeelliseksi vahvistaa ennakoivaa ja asiakasarvoa korostavaa myyntityötä. Näin vuokraa-mot voisivat erottautua kilpailijoistaan ja rakentaa kestävää sekä pitkäaikaista kilpailuetua haastavassa markkinaympäristössä.