Brändin vaikutukset asiakashankintaan B2B-hyötyajoneuvomyynnissä

Abstract

Brändin rakentaminen ja asiakashankinta ovat kaksi erittäin tärkeää osa-aluetta yritysten jokapäiväisissä toiminnoissa. Kumpikin näistä kentistä on jatkuvassa muutoksessa yhdessä asiakaskäyttäytymisen ja asiakkaiden muuttuvien näkemyksien sekä tarpeiden kanssa. Myös hyötyajoneuvomyynti on tällainen, alati muuttuva ala. Tämän opinnäytetyön tavoitteena on tutkia sitä, miten toisille brändeille uskolliset asiakkaat saadaan oman organisaation brändiuskolliseen asiakaskuntaan. Tavoitteen mukaisina näkökulmina tutkimuksessa on myös mukana brändin vaikutukset asiakashankintaan ja asiakas-hankinnan tehostaminen.

Tämän opinnäytetyön tarkoituksena on saada vastauksia toimeksiantajalle brändin vaikutuksiin asiakashankinnan tehostamisessa liittyen B2B-hyötyajoneuvomyyntiin. Näitä aihepiirejä tutkitaan tässä opinnäytetyössä niin teoreettisesti kuin tutkimuksenkin kautta. Tämän opinnäytetyön toimeksiantajana toimii Work Cars Oy:n Tampereen Teivossa toimiva yritysmyyntiin keskittynyt hyötyajoneuvoliike. Tutkimuksen aihepiireinä tutkittiin suoraan opinnäytetyön tarkoitukseen liittyviä asioita, sekä toimeksiantajan kannalta lisäarvoa tuottavaksi nähtyjä aihepiirejä.

Teoriaosuuden koostamista varten käytiin läpi laaja-alaisesti aihepiiriin liittyvää kirjallisuutta aina hyvin teoreettisesta ajankohtaisempaan ja ammatillisempaan materiaaliin. Teoriaosuutta varten läpi käydyssä materiaalissa perehdyttiin muun muassa brändiin ja sen ominaisuuksiin sekä asiakashankintaan, inbound- ja outbound-markkinointiin, asiakaskäyttäytymiseen sekä sosiaaliseen myyntiin.

Opinnäytetyön tarkoituksen mukaista tuotosta tavoiteltiin kyselytutkimuksella. Tutkimuksen kohderyhmä koostui toimeksiantajan suunnalta potentiaalisena nähtävistä asiakkaista toimeksiantajan toiminta-alueella. Osana tutkimusosuuden analyysia tutkittiin myös toimeksiantajaa itseään ja esimerkiksi toimeksiantajan brändiä. Opinnäytetyön tuloksena saatiin tuotettua toimeksiantajalle arvokasta tietoa potentiaalisen asiakaskunnan tarpeisiin ja kalustonhankintakäytökseen liittyen. Tutkimuksessa saatiin selvitettyä myös toimeksiantajan kohde-ryhmää liittyen sitä, että mitä esteitä tai mahdollisuuksia kohderyhmä näkee mahdolliselle kaluston toimittajan ja brändin vaihdokselle.

The development of a brand and customer acquisition are two crucial aspects in everyday life of modern enterprises. The purpose of the thesis was to explore brand loyalty and the possibilities of brand switching along the effects of branding on customer acquisition and how customer acquisition can be improved.

The core objective of the thesis consisted of finding answers to how branding affects the efficiency of customer acquisition in B2B sales of commercial vehicles. The thesis was commissioned by Work Cars Oy’s commercial vehicle dealership located in Tampere, Finland.

The theoretical portion of the thesis was based on a vast selection of materials ranging from highly theoretical sources to more modern and professional material. The research portion of the thesis was based on a questionnaire which was held on a selection of companies in the market area of the client.

A part of the research portion of the thesis was connected closely with the theme of the thesis, and the other part was meant to give additional value to the client. As a result of the research portion of the thesis, valuable information was discovered for the client on its potential customers, their needs and the probability of brand switching.