Opas aloittelevalle IT-myyjälle
Björklund, Joni (2025)
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025060420298
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025060420298
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö on laadittu toimeksiantona Yritys X:lle, joka toimii kansainvälisessä teknologiatuotteiden ja -ratkaisujen jakeluketjussa. Yrityksellä on merkittävä asema Suomen IT-alan B2B-myynnissä. Työn tavoitteena oli tuottaa konkreettinen ja käytännönläheinen opas aloittelevalle IT-myyjälle, joka toimii yritysten välisessä teknisessä myyntityössä. Työ keskittyy erityisesti myyntiuran alkuvaiheeseen ja asiakastyön perusvalmiuksiin, ja sen avulla pyritään tukemaan uusien työntekijöiden perehdytystä, osaamisen kehittämistä ja myyntitulosten nopeampaa saavuttamista.
Teoriaosuudessa tarkastellaan IT-alan myynnin erityispiirteitä, aloittelevan myyjän lähtökohtia, B2B-myyntiprosessin vaiheita, asiakasymmärrystä, ratkaisukeskeistä myyntityötä ja myynnin johtamisen perusteita. Erityistä huomiota kiinnitetään asenteen merkitykseen myyntityössä, sillä motivaatio, oppimishalu ja pitkäjänteisyys ovat ratkaisevia tekijöitä myyntiuran alkuvaiheessa. Viitekehys rakentuu ajankohtaisen myyntikirjallisuuden, asiantuntija-artikkeleiden ja alan blogien pohjalta. Lisäksi työssä hyödynnetään tekijän omaa kokemusta IT-myynnin kentältä. Työn toteutus ajoittui kevääseen 2025.
Toiminnallinen osuus koostuu vaiheittain etenevästä oppaasta, joka tukee uuden IT-myyjän oppimista myyntiprosessin eri vaiheissa. Oppaassa käsitellään muun muassa tuotteiden ja palveluiden tuntemusta, asiakasprofiilien määrittelyä, SPIN-myyntimallia, ratkaisujen esittämistä, vastaväitteiden käsittelyä, kaupan päättämistä sekä asiakassuhteiden ylläpitoa. Oppaan sisältö pohjautuu teoriaosuuden löydöksiin ja se on suunniteltu helposti sovellettavaksi käytännön asiakastyössä.
ONT-prosessin aikana opin aikatauluttamaan työvaiheita, kehittämään kokonaisuuden rakennetta iteratiivisesti ja ottamaan palautteen osaksi kehitystyötä. Toimeksiantajalta saatu palaute vaikutti merkittävästi oppaan sisältöön ja rakenteeseen, ja yhteistyö heidän kanssaan antoi arvokasta näkökulmaa siitä, millaista tukea uudet myyjät todella tarvitsevat. Työ osoitti, että aloittelevien myyjien tukemisessa korostuvat konkreettiset esimerkit, asiakaslähtöisyys ja selkeä myyntiprosessin ymmärrys.
Työn tuloksena syntyi tiivis ja selkeä opas, joka soveltuu uusien IT-myyjien lisäksi myös tiiminvetäjien ja kouluttajien työkaluksi perehdytykseen. Oppaan avulla voidaan edistää uusien työntekijöiden oppimista, vahvistaa myyntikulttuuria ja parantaa asiakaskokemusta. Jatkokehitysideana oppaan pohjalta voisi rakentaa laajemman digitaalisen perehdytyskokonaisuuden, joka tukisi uuden myyjän kehittymistä monikanavaisesti ja pitkäjänteisesti.
Teoriaosuudessa tarkastellaan IT-alan myynnin erityispiirteitä, aloittelevan myyjän lähtökohtia, B2B-myyntiprosessin vaiheita, asiakasymmärrystä, ratkaisukeskeistä myyntityötä ja myynnin johtamisen perusteita. Erityistä huomiota kiinnitetään asenteen merkitykseen myyntityössä, sillä motivaatio, oppimishalu ja pitkäjänteisyys ovat ratkaisevia tekijöitä myyntiuran alkuvaiheessa. Viitekehys rakentuu ajankohtaisen myyntikirjallisuuden, asiantuntija-artikkeleiden ja alan blogien pohjalta. Lisäksi työssä hyödynnetään tekijän omaa kokemusta IT-myynnin kentältä. Työn toteutus ajoittui kevääseen 2025.
Toiminnallinen osuus koostuu vaiheittain etenevästä oppaasta, joka tukee uuden IT-myyjän oppimista myyntiprosessin eri vaiheissa. Oppaassa käsitellään muun muassa tuotteiden ja palveluiden tuntemusta, asiakasprofiilien määrittelyä, SPIN-myyntimallia, ratkaisujen esittämistä, vastaväitteiden käsittelyä, kaupan päättämistä sekä asiakassuhteiden ylläpitoa. Oppaan sisältö pohjautuu teoriaosuuden löydöksiin ja se on suunniteltu helposti sovellettavaksi käytännön asiakastyössä.
ONT-prosessin aikana opin aikatauluttamaan työvaiheita, kehittämään kokonaisuuden rakennetta iteratiivisesti ja ottamaan palautteen osaksi kehitystyötä. Toimeksiantajalta saatu palaute vaikutti merkittävästi oppaan sisältöön ja rakenteeseen, ja yhteistyö heidän kanssaan antoi arvokasta näkökulmaa siitä, millaista tukea uudet myyjät todella tarvitsevat. Työ osoitti, että aloittelevien myyjien tukemisessa korostuvat konkreettiset esimerkit, asiakaslähtöisyys ja selkeä myyntiprosessin ymmärrys.
Työn tuloksena syntyi tiivis ja selkeä opas, joka soveltuu uusien IT-myyjien lisäksi myös tiiminvetäjien ja kouluttajien työkaluksi perehdytykseen. Oppaan avulla voidaan edistää uusien työntekijöiden oppimista, vahvistaa myyntikulttuuria ja parantaa asiakaskokemusta. Jatkokehitysideana oppaan pohjalta voisi rakentaa laajemman digitaalisen perehdytyskokonaisuuden, joka tukisi uuden myyjän kehittymistä monikanavaisesti ja pitkäjänteisesti.