Myynninjohtamisen haasteet etä- ja hybridityössä : enemmän tuloksia etätyöstä Soldem Oy:ssä

Abstract

Opinnäytetyön aiheena oli ottaa selvää myynnin johtamisen haasteista, joita myyntitiimien esihenkilöt kohtaavat, kun tiimiensä myyntineuvottelijat työskentelevät etänä. Samalla tavoitteena oli tarkoitus kartoittaa, kuinka esihenkilöt pyrkivät näistä haasteista selviämään. Lisäksi haluttiin selvittää, onko lähiesihenkilön hyvällä johtamistyöllä mahdollisuus saada käännettyä etänä työskentelevän myyntineuvottelijan laskeneet myyntitulokset jälleen paremmiksi. Tämän opinnäytetyön teoriaosassa käsiteltiin myynnin johtamisen, etätyön ja esihenkilötyön käsitteitä. Taustana tälle opinnäytetyölle olivat tutkimuksen tekijän työelämälähtöiset havainnot etätyössä laskeneista myyntituloksista. Opinnäytetyön toimeksiantajana toimi Soldem Oy ja tutkimus toteutettiin haastattelututkimuksena kyseisessä organisaatiossa. Tutkimusaineisto kerättiin teemahaastattelemalla viittä Soldem Oy:ssä esihenkilöasemassa työskentelevää henkilöä. Aineiston analyysiin käytettiin laadulliselle tutkimukselle tyypillistä teemoittelun menetelmää. Tutkimustuloksena saatiin tietoa esihenkilöiden kokemista haasteista etänä työskentelevien myyntineuvottelijoiden myynnin johtamisessa ja osoitettiin, että esihenkilöiden johtamistyöllä voitiin vaikuttaa tuloksentekoon hyödyntämällä käytössä olevia työkaluja ja johtamalla työsuorituksia. Keskeisiksi haasteiksi nousivat kommunikaation, fyysisen läsnäolon ja yhteisöllisyyden puute. Lisäksi työnteon seurantaan ja raportointiin toivottiin kehitystä. Tulokset myös korostivat palautteen ja valmennuksellisen tuen merkitystä tavoitteisiin pääsemisessä sekä sopimisen tärkeyttä etätyössä.

The topic of the thesis was to investigate the challenges of sales management faced by team leaders when their sales negotiators work remotely. The aim was also to map out how team leaders strive to overcome these challenges. Additionally, the goal was to determine whether good leadership by team leaders can turn around the declining sales results of remote sales negotiators. The theoretical part of this thesis addressed the concepts of sales management, remote work, and leadership. The background for this thesis was the author's work-related observations of declining sales results in remote work. Soldem Ltd was the commissioning company for this thesis, and the research was conducted as an interview study within the organization. The research material was collected by conducting thematic interviews with five individuals in leadership positions at Soldem Ltd. The analysis of the material used the thematic method typical of qualitative research. The research results provided information on the challenges experienced by team leaders in managing the sales of remote sales negotiators and demonstrated that leadership could impact results by utilizing available tools and managing work performance. The main challenges identified were the lack of communication, physical presence, and community. Additionally, there was a desire for improvement in monitoring and reporting work performance. The results also emphasized the importance of feedback and coaching support in achieving goals and the significance of agreements in remote work.