Tuoteportfolion vaikutus myynnin johtamisen datan käyttöön lääkealalla

Abstract

Digitalisaation myötä datan ja sen käytön määrä ovat jatkuvassa kasvussa. Datan merkitys myös myynnin johtamisessa on nykypäivänä oleellinen osa organisaation toimintaa. Jotta dataa voidaan käyttää oikein, on ymmärrettävä yrityksen tarpeet ja kyettävä ja osattava hyödyntää datasta johdettua tietoa oikealla tavalla. Lääkealalla on myös osattava hyödyntää datan tuomia mahdollisuuksia erilaisista rajoitteista huolimatta, ennen kaikkea nyt alan ollessa suuressa murroksessa.

Tässä opinnäytetyössä selvitettiin olemassa olevien tutkimusten avulla, miten myynnissä ja sen johtamisessa voidaan hyödyntää saatavilla olevaa dataa. Lisäksi työssä käytiin läpi lääkeyritysten myyntiin vaikuttavia tekijöitä Suomessa sekä erilaisten lääkeyritysten tuoteportfolioiden vaikutuksia datan tarpeeseen. Työ toteutettiin kirjallisuuskatsauksena, jossa aineistona datatarpeista käytettiin olemassa olevia, suomenkielisiä tutkimuksia aiheesta. Hakukanavina aineistoa kerätessä käytettiin Google Scholar hakukonetta sekä Theseus tietokantaa. Tämä aineisto analysoitiin sisältöanalyysillä. Toisena aineistona käytettiin toimeksiantajayritykseltä saatua dataa lääkeyritysten tuotevalikoimista. Tästä aineistosta valittiin 10 yritystä mukaan tähän opinnäytetyöhön.

Tämän työn tulosten mukaan näyttäisi siltä, että yrityksen voivat hyödyntää monia yleisesti myynninjohtamisessa kaivattuja tietoja riippumatta tuoteportfolion sisällöstä. Kuitenkin lääkeyrityksen tuoteportfolion sisällöllä on yrityskohtaisesti jonkin verran vaikutusta siihen, miten he voivat hyödyntää yleisesti myyntiin ja sen johtamiseen kaivattua dataa. Yksiselitteisestä vastausta ei kuitenkaan tämän tutkimuksen valossa voida esittää, sillä tuoteportfolioita on alalla niin monenlaisia ja kaikilla on erilaiset tarpeet ja mahdollisuudet. Oleellisin tutkimuksessa esiin noussut huomio on se, että saatavilla olevaa tietoa on tärkeintä osata käyttää oikein.