Myyjien motivointi puhelinmyyntiorganisaatiossa

Abstract

Opinnäytetyön tarkoituksena oli selvittää, millä keinoin puhelinmyyntiyrityksen myyjiä voidaan motivoida ja sitouttaa työhönsä. Tutkimuksessa tarkasteltiin erityisesti motivaatioteorioita, esihenkilön roolia sekä palkitsemismalleja ja niiden vaikutusta myyjien motivaatioon ja sitoutumiseen.

Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena teemahaastatteluiden avulla. Aineisto kerättiin haastattelemalla viittä puhelinmyynnin parissa työskentele-vää myyjää. Teoreettinen viitekehys muodostui kolmesta motivaatioteoriasta sekä esihenkilön vaikutuksesta ja palkitsemismalleista. Näiden pohjalta ra-kennettiin runko haastatteluihin.

Aineiston analyysissä hyödynnettiin teemoittelua. Tulosten perusteella keskei-siä motivaatiota ja sitoutumista tukevia tekijöitä olivat työn autonomia, vahva tiimihenki, esihenkilön tuki ja positiivinen palaute sekä palkitseminen.

Opinnäytetyön tuloksia voidaan hyödyntää puhelinmyyntialalla motivoimisen kehittämisessä ja tätä kautta sitouttamisessa. Näitä keinoja voidaan soveltaa myös muilla aloilla, joissa motivaatio on keskeinen tekijä.

The purpose of this thesis was to examine how telemarketing salespersons can be motivated and supported to their work. The study focused on motivation theories, the role of supervisors, and different incentive systems and how these elements influence employee motivation and organisational commitment.

The study was conducted using qualitative methods. Empirical data were collected through theme-based interviews with five salespersons working in a telemarketing company. The theoretical section presents three motivation theories, followed by a discussion on the influence of supervisory work and incentive models. These theoretical concepts were used as the basis for designing the interview framework. The data were analysed using thematic analysis that emerged from the interviews and by comparing them with the theoretical framework.

The results indicate that autonomy, team spirit, support and positive feedback from supervisors, and rewards are key factors in enhancing motivation. These factors also contribute to employees’ commitment to their organisation.

The findings of this thesis can be utilised in the development of motivational practices in telemarketing organisations. The methods can also be adapted to other sectors where employee motivation plays a significant role in performance and retention.