Tekoälyn hyödyntäminen B2B- yrityksen myyntiprosessissa

Abstract

Tämä opinnäytetyö tarkastelee tekoälyn hyödyntämistä B2B-alan yrityksen myyntiprosessissa. Työn tavoitteena oli tuottaa uutta tietoa siitä, miten tekoälyä voidaan hyödyntää myynnin eri vaiheissa ja tuoda lisäarvoa myyntitiimin toimintaan. Työ toteutettiin toimeksiantona logistiikka-alan toimijalle, ja sen lähtökohtana oli konkreettinen kehittämistarve. Tutkimus perustuu ajankohtaiseen globaaliin ilmiöön, jossa tekoäly nähdään keskeisenä työkaluna myynnin digitalisaatiossa ja tehokkuuden parantamisessa.

Tutkimus rakentuu selkeästi määriteltyjen tutkimuskysymyksien ympärille joiden avulla hahmotetaan tekoälyn roolia ja hyödyntämismahdollisuuksia käytännön myyntityössä: miten tekoälyä voidaan hyödyntää B2B-myyntinprosessissa? Millä tavalla tekoäly voi parantaa myynnin tehokkuutta?

Tutkimusmenetelmäksi valittiin laadullinen tutkimus, ja aineisto kerättiin teemahaastatteluiden avulla kolmelta myyntitiimin jäseneltä. Aineisto analysoitiin teemoittain ja koodattiin sisällönanalyysin periaatteita soveltaen. Tutkimuksen tulokset osoittivat, että tekoälyn käyttö oli organisaatiossa vielä satunnaista ja pitkälti yksilölähtöistä. Suurin potentiaali liittyi manuaalisten työvaiheiden automatisointiin, erityisesti prospektoinnin, kontaktien ajoittamisen ja asiakassegmentoinnin osalta.

Johtopäätöksissä korostettiin tarvetta strategiselle suunnittelulle ja henkilöstön koulutukselle, jotta tekoälyä voitiin hyödyntää järjestelmällisesti osana myyntiprosessia. Työ tarjosi toimeksiantajalle konkreettisia suosituksia tekoälyn käyttöönotto kohteisiin B2B-myyntityön kontekstissa sekä muodosti pohjan mahdolliselle jatkokehitykselle.

This thesis explored how artificial intelligence (AI) can be utilized in the sales process of a B2B company. The study was commissioned by a Finnish logistics company due to an identified need for development in the organization. The objective was to examine how AI can support different stages of the sales process and add value to the daily work of the sales team.

A qualitative research approach was employed, and data were collected through thematic interviews with three members of the company's sales team. The material was analyzed thematically using principles of content analysis. The findings indicated that AI was used only sporadically and mostly at the initiative of individual employees. The most promising applications were related to automating manual task, particularly in prospecting, scheduling customer contacts, and segmenting customer groups.

The thesis was guided by clearly defined questions, providing a framework for understanding the role and potential of AI in practical sales work. The conclusions emphasized the need for strategic planning and employee training to enable a more systematic integration of AI into the B2B sales process. Practical recommendations were provided for the implementation of AI within the organization.