B2B prospektoinnin modernit työkalut ja menetelmät
Papinsaari, Tommi (2025)
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025061322893
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025061322893
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia, millaisia moderneja työkaluja ja menetelmiä hyödynnetään yritysmyynnin prospektoinnin tukena. Opinnäytetyön tarkoitus oli selvittää, miten digitalisaatio on vaikuttanut asiakashankinnan prosesseihin ja millaisia ratkaisuja oli hyödynnetty asiakashankinnassa.
Tutkimuksen teoreettinen viitekehys käsitteli prospektoinnin merkitystä, asiakkuudenhallintajärjestelmien (CRM) ja digitaalisten työkalujen roolia myynnin tukena. Lisäksi tutkittiin B2B-myyntiprosessia. Tietoperusta kerättiin myynnin ja markkinoinnin kirjallisuudesta, verkkolähteistä ja ajankohtaisista tutkimusartikkeleista.
Tutkimus toteutettiin laadullisena tapaustutkimuksena, jonka aineistohankintamenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Haastatteluiden kohderyhmä oli B2B-myynnin ja asiakkuudenhallinnan parissa toimivat asiantuntijat eri toimialoilta.
Tutkimuksen tuloksista selvisi, että prospektoinnin onnistumista tukevat kohderyhmän tuntemus, huolellinen taustatyö sekä järjestelmien yhteensopiva käyttö. Kylmä soitto koettiin tehokkaimpana keinona uusasiakashankinnassa. Tutkimuksessa korostui tarve kehittää CRM-järjestelmien ja digitaalisten työkalujen integroimista sekä edistää käyttöönottoa ja koulutusta myyjien tueksi.
Tutkimuksen teoreettinen viitekehys käsitteli prospektoinnin merkitystä, asiakkuudenhallintajärjestelmien (CRM) ja digitaalisten työkalujen roolia myynnin tukena. Lisäksi tutkittiin B2B-myyntiprosessia. Tietoperusta kerättiin myynnin ja markkinoinnin kirjallisuudesta, verkkolähteistä ja ajankohtaisista tutkimusartikkeleista.
Tutkimus toteutettiin laadullisena tapaustutkimuksena, jonka aineistohankintamenetelmänä käytettiin teemahaastattelua. Haastatteluiden kohderyhmä oli B2B-myynnin ja asiakkuudenhallinnan parissa toimivat asiantuntijat eri toimialoilta.
Tutkimuksen tuloksista selvisi, että prospektoinnin onnistumista tukevat kohderyhmän tuntemus, huolellinen taustatyö sekä järjestelmien yhteensopiva käyttö. Kylmä soitto koettiin tehokkaimpana keinona uusasiakashankinnassa. Tutkimuksessa korostui tarve kehittää CRM-järjestelmien ja digitaalisten työkalujen integroimista sekä edistää käyttöönottoa ja koulutusta myyjien tueksi.