Myynti ja hinnoittelustrategiat julkisella sektorilla

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia julkiselle sektorille tuotteitaan ja palveluitaan myyvien organisaatioiden myyntiprosessia, hinnoittelustrategioita sekä syventyä julkisten hankintojen toteuttamiseen Suomessa. Opinnäytetyön tutkimusosuuden kohteena olivat Suomessa toimivien sosiaali- ja terveydenhuollon tietojärjestelmiä tuottavat ja myyvät organisaatiot. Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää kuinka organisaatiot toteuttavat myyntiä julkisen sektorin asiakkaille, millaisia haasteita julkisen sektorin hankintaprosessiin liittyy sekä organisaatioiden käyttämiä hinnoittelustrategioita ja -malleja. Myynnistä julkiselle sektorille on saatavissa tutkimustietoa huomattavasti vähemmän kuin yritystenvälisestä ja yritysten ja kuluttajien välisestä kaupasta.

Tutkimus toteutettiin lähdeaineiston katsauksena olemassa olevaan tietoon. Lisäksi toteutettiin puolistrukturoitu haastattelu, jossa haastateltiin sosiaali- ja terveydenhuoltoalan tietojärjestelmiä myyvissä organisaatioissa toimivia henkilöitä, jotka työskentelevät julkisen sektorin myynnissä. Tuloksista nähdään, että myyntiprosessi noudattaa pääpiirteittäin perinteistä myyntiprosessia. Julkista sektoria koskeva hankintalaki tuo kuitenkin ominaispiirteitä julkisen sektorin myyntiin. Sosiaali- ja terveydenhuollon tietojärjestelmiä tuottaville ja myyville organisaatioille julkiset hankinnat yksi tärkeimmistä myyntitavoista.