Asiakkaan päätöksenteon ymmärtäminen B2B-myynnissä : case Educo Valmennustalo Oy
Pelttari, Iisa (2025)
2025
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025061923361
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025061923361
Tiivistelmä
Tämä opinnäytetyö tehtiin toimeksiantona Educo Valmennustalo Oy:lle, joka tarjoaa johtamis- ja valmennuspalveluita. Tavoitteena oli selvittää, miksi osa potentiaalisista asiakkaista ei päätynyt ostamaan Educon ratkaisua vuosina 2023–2024, vaikka heille oli tehty räätälöity tarjous. Työllä pyrittiin tuottamaan käytännön kehitysehdotuksia myynnin ja markkinoinnin tueksi.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena kyselynä, joka suunnattiin tarjouksen saaneille asiakkaille. Lisäksi tehtiin asiantuntijahaastattelu Educon myynnin ja markkinoinnin näkökulmasta. Tuloksissa korostuivat ostopäätökseen vaikuttavina tekijöinä muun muassa tarjouksen soveltuvuus, ajoitus, kilpailutilanne sekä viestinnän selkeys. Esille nousi myös tarve kasvattaa Educon tunnettuutta ja erottautumista.
Johtopäätöksissä esitetään kehitysehdotuksia asiakaslähtöisyyden, myyntiviestinnän ja prosessien parantamiseksi. Tuloksia voidaan hyödyntää Educon myynnin ja asiakasymmärryksen kehittämisessä.
Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena kyselynä, joka suunnattiin tarjouksen saaneille asiakkaille. Lisäksi tehtiin asiantuntijahaastattelu Educon myynnin ja markkinoinnin näkökulmasta. Tuloksissa korostuivat ostopäätökseen vaikuttavina tekijöinä muun muassa tarjouksen soveltuvuus, ajoitus, kilpailutilanne sekä viestinnän selkeys. Esille nousi myös tarve kasvattaa Educon tunnettuutta ja erottautumista.
Johtopäätöksissä esitetään kehitysehdotuksia asiakaslähtöisyyden, myyntiviestinnän ja prosessien parantamiseksi. Tuloksia voidaan hyödyntää Educon myynnin ja asiakasymmärryksen kehittämisessä.