Kohti vastuullisempaa asiakastyötä myynnissä

Abstract

Tämä opinnäytetyö tarkastelee vastuullisuuden hyödyntämistä osana arvopohjaista myyntityötä B2B-ympäristössä logistiikkapalveluita tarjoavassa yrityksessä. Työn lähtökohtana on toimeksiantajayrityksen tavoite siirtyä tuotemyynnistä kohti arvomyyntiä, jossa asiakkaille esitetään palveluiden tuottama liiketoimintahyöty mitattavassa muodossa.

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on tutkia ja ymmärtää vastuullisuuteen liittyvää tulevaa lainsäädäntöä osana asiakkaan kokemaa arvoa ja sitä, kuinka arvomyynnin kautta tätä voitaisiin asiakkaalle osoittaa. Työn tarkoitus on teoriapohjan ja asiakashaastatteluiden avulla tunnistaa ne tekijät, joiden kautta vastuullisuutta ja sen kautta syntyvää arvoa tulisi käsitellä asiakkaiden kanssa.

Työssä yhdistyvät yritysvastuun lainsäädännöllinen kehys (CSRD ja CSDDD), arvomyynnin teoria, sekä asiakassuhteiden strateginen kehittäminen. Empiir-inen osuus perustuu kuuden asiakasorganisaation edustajan haastatteluihin. Aineistolähtöisen sisältöanalyysin avulla muodostettiin kolme yläluokkaa: kumppanuus, raportointi ja arvon osoittaminen, jotka kuvaavat asiakkaiden odotuksia siitä, kuinka vastuullisuutta tulisi käsitellä osana yhteistyötä.

Tutkimuksen perusteella vastuullisuus ei ole enää pelkkä viestinnällinen elementti, vaan strateginen kilpailuetu ja asiakasarvon lähde. Asiakkaat toivovat läpinäkyvää, asiakaskohtaista ja tulevaisuuteen suuntaavaa raportointia sekä konkreettisia laskelmia vastuullisuustoimien liiketoimintahyödyistä. Yrityksen odotetaan toimivan vastuullisuusjohtajana, joka auttaa asiakasta tulkitsemaan tulevaa sääntelyä ja kehittämään arvoketjuaan vastuullisemmaksi.

Opinnäytetyön tuloksena esitetään suositus toimintamallista, jossa myyntityö perustuu asiakaskohtaiseen arvon osoittamiseen, tulevaisuusorientoituneeseen raportointiin ja kumppanuuteen, joka tukee molempien osapuolten vastuullisuustavoitteita.

The purpose of this thesis was to examine how sustainability can be integrated into value-based selling in a B2B logistics context. The aim was to understand how upcoming sustainability legislation could be addressed in customer interactions and how the value of responsibility could be demonstrated to customers as part of sales work.

The study was conducted as a qualitative research project. The data was collected through semi-structured interviews with six representatives of key customer organisations, and the material was analysed using data-driven content analysis.

The results indicated that customers expected sustainability to be embedded into the sales process in three key ways: through partnership, transparent and future-oriented reporting, and concrete demonstration of business value. Sustainability was not regarded merely as a communication theme, but as a strategic source of customer value.

Companies in the logistics sector should move from product-oriented selling toward value-based approaches that integrate sustainability as a measurable and customer-specific element. Further research could be conducted on the practical tools and reporting models that can best demonstrate sustainability benefits in different industries and customer relationships.