Liiketoimintamallin kehitys ja myynnin ohjeistus
Esa, Hynninen (2025)
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025091624742
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025091624742
Tiivistelmä
Yrityksiltä odotetaan yhä kattavampia tuote-, palvelu- ja ratkaisukokonaisuuksia. Asiakkaiden vaatimusten lisääntyessä edellyttää se myös toimittajan kykyä muokata liiketoimintamalliaan ja erityisesti ymmärtää vaatimukset myyntirajapinnassa.
Tässä opinnäytetyössä perehdyttiin yrityksen liiketoimintamallin kehittämiseen ja eri myyntitapoihin ja niiden edellyttämiin resursseihin. Liiketoimintamallia tarkasteltiin asiakassegmentoinnin, arvonlupauksen sekä myynnin ja sen resurssien näkökulmasta keskittyen BE Group Oy Ab:n esikäsittelyasiakkuuksiin. Työn tavoitteena oli tuottaa suositus esikäsittelyn myynnin kehittämiseksi, siten että myyntitavat, asiakassegmentit sekä niille kohdennetut arvonlupaukset muodostavat toimivan kokonaisuuden.
Työ toteutettiin kehittämishankkeena ja siinä hyödynnettiin asiakkaan ostokäyttäytymiseen perustuvaa dataa. Asiakassegmentointi tehtiin variaationa perinteisestä RFM-mallista, jossa käytettiin lisänä asiakaskohtaista painotettua tarjousten voittoprosenttia (VHRa). Segmentointi tehtiin K-means-klusterointimenetelmällä ja sen avulla muodostettiin kuva nykyisistä asiakkuuksista. Näiden pohjalta luotiin asiakassegmentit, joille laadittiin kohdennetut arvonlupaukset ja myynnin resursointi. Näiden muodostama kokonaisuus muodostaa pohjan liiketoiminnan kehitykselle.
Työn tuloksena esitetään suositukset siitä, miten eri asiakassegmenttejä tulisi myynnillisesti lähestyä ja kuinka myyntiorganisaatio tulisi muodostaa. Tulosten perusteella tuetaan yrityksen myynnin kehittämistä ja asiakaslähtöisen liiketoiminnan vahvistamista.
Tässä opinnäytetyössä perehdyttiin yrityksen liiketoimintamallin kehittämiseen ja eri myyntitapoihin ja niiden edellyttämiin resursseihin. Liiketoimintamallia tarkasteltiin asiakassegmentoinnin, arvonlupauksen sekä myynnin ja sen resurssien näkökulmasta keskittyen BE Group Oy Ab:n esikäsittelyasiakkuuksiin. Työn tavoitteena oli tuottaa suositus esikäsittelyn myynnin kehittämiseksi, siten että myyntitavat, asiakassegmentit sekä niille kohdennetut arvonlupaukset muodostavat toimivan kokonaisuuden.
Työ toteutettiin kehittämishankkeena ja siinä hyödynnettiin asiakkaan ostokäyttäytymiseen perustuvaa dataa. Asiakassegmentointi tehtiin variaationa perinteisestä RFM-mallista, jossa käytettiin lisänä asiakaskohtaista painotettua tarjousten voittoprosenttia (VHRa). Segmentointi tehtiin K-means-klusterointimenetelmällä ja sen avulla muodostettiin kuva nykyisistä asiakkuuksista. Näiden pohjalta luotiin asiakassegmentit, joille laadittiin kohdennetut arvonlupaukset ja myynnin resursointi. Näiden muodostama kokonaisuus muodostaa pohjan liiketoiminnan kehitykselle.
Työn tuloksena esitetään suositukset siitä, miten eri asiakassegmenttejä tulisi myynnillisesti lähestyä ja kuinka myyntiorganisaatio tulisi muodostaa. Tulosten perusteella tuetaan yrityksen myynnin kehittämistä ja asiakaslähtöisen liiketoiminnan vahvistamista.