Heimo Films Oy:n B2B-myyntistrategian kehittäminen

Abstract

Opinnäytetyön kohteena oli tamperelainen videotuotantoyritys Heimo Films Oy. Työn tarkoituksena oli kehittää yritykselle sen seuraavalle strategiakaudelle uusi päivitetty yritysten välisen kaupankäynnin eli B2B-myyntistrategia vastaamaan tulevia kasvutavoitteita. Tavoitteena työllä oli selkeyttää yrityksen myyntiä ja markkinointia sekä auttaa sitä pääsemään tuleviin kasvutavoitteisiin.

Opinnäytetyön teoreettinen viitekehys muodostui strategisesta johtamisesta sekä B2B-myyntistrategiasta, asiakkaiden muuttuvasta ostokäyttäytymisestä ja modernista monikanavaisesta B2B-myynnistä. Tutkimusmenetelminä käytettiin haastattelua yrityksen myyjille, minkä avulla selvitettiin heidän näkemystään ja kokemustaan Heimo Filmsin myynnin nykytilasta sekä kyselytutkimusta yrityksen myyntiprosessin läpi kulkeneille asiakkaille. Kyselyn avulla selvitettiin asiakkaiden kokemusta ostamisesta.

Työn keskeiset tulokset osoittivat, että Heimo Filmsin myyntiä tehdään jo varsin hyvällä modernilla ja monikanavaisella tavalla. Asiakkaat kokevat yritykseltä ostamisen pääasiassa sujuvaksi ja miellyttäväksi. Tunnistettuja kehittämiskohteita olivat arvo- ja asiantuntijamyynnin vahvistaminen, myyntiteknologioiden käytön parantaminen sekä tiimityön lisääminen. Opinnäytetyössä käytetty teoriatieto vahvistaa, että edellä mainitut modernin myynnin teemat ja asiakkaiden ostamista helpottavat valinnat ovat oikeita ja tärkeitä asioita voittavassa B2B-myynnissä.

Heimo Filmsin tulee seuraavaksi varmistaa työssä valmistuneen uuden kehitetyn B2B-myyntistrategian jalkauttaminen ja toteuttaminen. Yrityksellä on tulevaisuudessa kaikki edellytykset saavuttaa seuraavan strategiakauden kasvutavoitteet keskittymällä moderniin monikanavaiseen myyntiin, asiakkaiden ostamisen helpottamiseen sekä asiakaskokemukseen. Ne ovat tärkeitä teemoja missä tahansa muussakin menestyvässä yrityksessä.

The client of the thesis was Heimo Films Ltd, a video production company from Tampere. The purpose of the work was to develop a new, updated B2B (business to business) sales strategy for the company for its next strategy period to meet future growth targets. The goal of the study was to clarify the company's sales and marketing and help it reach its future growth targets.

The theoretical framework of the thesis consisted of the company's strategy and B2B sales strategy, customers changing purchasing behavior, and modern multichannel B2B sales. The research methods used were an interview with the company's salespeople, which was used to examine their views and experiences of the current state of Heimo Films sales, and a customer survey to analyse customers’ purchasing experience.

The key results of the study showed that Heimo Films sales were already being done in a very good, modern, multichannel way. Customers found purchasing from the company to be mainly smooth and pleasant. Areas for development were strengthening value and expert sales, improving the use of sales technologies, and increasing teamwork.

Heimo Films must next ensure the implementation and execution of the new, developed B2B sales strategy completed in the work. In the future, the company has all the prerequisites to achieve the growth targets of the next strategy period by focusing on modern multichannel sales, facilitating customer purchasing, and customer experience.