Lattiapinnoiteliiketoiminnan myyntiprosessin kehittäminen

Abstract

Tämän työn tavoitteena oli rakentaa Fescon Oy:n Nanten-lattiapinnoitusliiketoiminnalle myyntiprosessi ja selvittää myyntiprosessissa mahdollisesti olevat ongelmat sekä etsiä niihin ratkaisuehdotuksia. Yhtenä tavoitteena oli selvittää, millä keinoilla voidaan eri sidosryhmiä palvella mahdollisimman hyvin ja pystytään minimoimaan rakennustapaselostukseen määritettyjen tuoteratkaisujen vaihtaminen myyntiprosessin edetessä.

Tutkimus toteutettiin lineaarisena kehityshankkeena, jossa sovellettiin osallistavaa toimintatutkimusstrategiaa. Aineiston keruumenetelminä käytettiin eri sidosryhmille pidettyjä haastatteluja sekä oman myyntiorganisaation henkilöiden kanssa pidettyä aivoriiheä, joilla pyrittiin löytämään ratkaisuehdotuksia ja parannuksia kehitettyyn myyntiprosessiin. Haastatteluihin saatiin osallistumaan neljä arkkitehtiä, kaksi lattiapinnoitusyrityksen yrittäjää sekä kaksi henkilöä eri rakennusliikkeiden hankintaosastoilta. Haastattelut pidettiin kesä-elokuun aikana 2025 ja kaikki haastattelut pidettiin kasvotusten ja yleensä haastateltavan edustaman yrityksen toimitiloissa. Aivoriiheen osallistui heinäkuussa 2025 kolme asiakkuuspäällikköä, tuotepäällikkö sekä liiketoimintajohtaja. Aivoriihi pidettiin yrityksen toimitiloissa Tuusulassa yhden päivän aikana jaettuna kahteen osioon ja osallistujat olivat paikan päällä, pois lukien yksi asiakkuuspäällikkö, joka osallistui aivoriiheen Teamsin välityksellä.

Tutkimuksen tuloksena saatiin rakennettua selkeä myyntiprosessi lattiapinnoitusliiketoimintayksikölle myyntiprosessi, jota voidaan myös hyödyntää muiden liiketoimintayksiköiden myyntiprosesseja luodessa ja kehittäessä. Haastatteluiden ja aivoriihen tuloksina löydettiin hyviä keinoja, joilla myyntiprosessia olevia haasteita eri prosessivaiheiden välillä voidaan parantaa. Näille keinoille löytyy tukea myös tutkimuskirjallisuudesta, jota on käsitelty kirjallisuuskatsauksessa. Tutkimuksen tuloksia voidaan yleisesti hyödyntää, kun halutaan kehittää yrityksen myyntiprosessia ja ymmärtää eri sidosryhmien näkökulmia sekä roolia myyntiprosessin eri vaiheissa sekä helpottaa heidän työtään