Tarvekartoitus osana arvomyyntiä ja arvon luomista yritysmyynnissä
Pesonen, Mikael (2025)
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025102326351
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025102326351
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli tarkastella, miten tarvekartoitusta voidaan hyödyntää arvomyynnissä yritysmyynnin kontekstissa. Ensimmäisenä alakysymyksenä oli, mitä arvomyynnillä tarkoitetaan yritysmyynnin kontekstissa. Toinen alakysymys oli, miten tarvekartoitusprosessi etenee yritysmyynnissä. Kolmantena alakysymyksenä oli, millaisia haasteita myyjät kohtaavat tarvekartoituksessa.
Tietoperustassa hyödynnettiin alan kirjallisuutta, tutkimuksia ja asiantuntijalähteitä. Opinnäytetyö aloitettiin elokuussa 2025 ja saatiin päätökseen lokakuussa 2025.
Tuloksissa on todettu, että arvomyynti keskittyy asiakkaalle tuotettuun arvoon ja tämän liiketoiminnan kehittämiseen. Toisena johtopäätöksenä on todettu tarvekartoituksen olevan tärkeä osa arvomyyntiä. Tarvekartoituksessa myyjä keskittyy asiakkaan tilanteen ymmärtämiseen, tunnistaa tarpeet ja tarjoaa asiakkaalle kokonaisvaltaisia ratkaisuja.
Keskeisiksi haasteiksi tunnistettiin vakiintuneet markkinarakenteet, asiakkaiden omatoiminen päätöksenteko ja asiakasymmärryksen syventämisen resurssikuormittavuus. Onnistunut arvomyynti kuitenkin vahvistaa luottamusta, parantaa asiakkaan kilpailukykyä ja tukee pitkäaikaisten kumppanuuksien syntymistä. Työn tuloksissa on korostettu, että arvopohjainen myynti vaatii myyjältä empatiaa, liiketoimintaosaamista ja kykyä tuottaa asiakkaalle todellista lisäarvoa.
Tietoperustassa hyödynnettiin alan kirjallisuutta, tutkimuksia ja asiantuntijalähteitä. Opinnäytetyö aloitettiin elokuussa 2025 ja saatiin päätökseen lokakuussa 2025.
Tuloksissa on todettu, että arvomyynti keskittyy asiakkaalle tuotettuun arvoon ja tämän liiketoiminnan kehittämiseen. Toisena johtopäätöksenä on todettu tarvekartoituksen olevan tärkeä osa arvomyyntiä. Tarvekartoituksessa myyjä keskittyy asiakkaan tilanteen ymmärtämiseen, tunnistaa tarpeet ja tarjoaa asiakkaalle kokonaisvaltaisia ratkaisuja.
Keskeisiksi haasteiksi tunnistettiin vakiintuneet markkinarakenteet, asiakkaiden omatoiminen päätöksenteko ja asiakasymmärryksen syventämisen resurssikuormittavuus. Onnistunut arvomyynti kuitenkin vahvistaa luottamusta, parantaa asiakkaan kilpailukykyä ja tukee pitkäaikaisten kumppanuuksien syntymistä. Työn tuloksissa on korostettu, että arvopohjainen myynti vaatii myyjältä empatiaa, liiketoimintaosaamista ja kykyä tuottaa asiakkaalle todellista lisäarvoa.