Mitkä hyvän myyjän ominaisuudet auttavat B2B-myynnissä kaupan klousaamisessa ja asiakassuhteiden rakentamisessa

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena on tutkia B2B-myyjien hyviä ominaisuuksia. Tutkimuksessa esitellään useita ominaisuuksia, joiden avulla myyjä voi menestyä B2B-alalla. Lisäksi tutkitaan koko B2B-myyntiprosessia, jossa keskitytään erityisesti kauppojen klousaamiseen ja pitkäaikaisten asiakassuhteiden rakentamiseen, ja siihen mitä nämä osat pitävät sisällään. Tämän opinnäytetyön päätavoite on tutkia sitä, miten nämä kaksi aihetta liittyvät toisiinsa. Eli sitä, mitkä hyvän myyjän ominaisuudet auttavat B2B-myynnissä kaupan klousaamisessa ja asiakassuhteiden rakentamisessa.

Teoreettisessa tietoperustaosuudessa käsitellään hyvän B2B-myyjän ominaisuuksia. Luvuissa 2.1–2.7 käsitellään yksitellen luottamusta, asiakaslähtöisyyttä, kuuntelutaitoja, empatiakykyä, korkeaa motivaatiota, positiivista asennetta ja tuotetuntemusta. Tietoperustassa pyritään avaamaan ja ymmärtämään miksi juuri nämä seitsemän ominaisuutta ovat myyjälle tärkeitä. Tutkitaan sitä, miten näitä käsitteitä ja konsepteja myyjä voi ymmärtää, harjoittaa ja oppia hyödyntämään. Lisäksi tietoperustan luvussa 3 käydään läpi B2B-myyntiprosessi. Mitä tämä termi tarkoittaa ja sisältää. Luvuissa käydään läpi prospektointi, yhteydenotto, tarvekartoitus, ratkaisun esittäminen, neuvottelut, klousaus ja suhteen ylläpito. Erityisesti keskitytään kaupan klousaus osuuteen sekä suhteen ylläpitoon. Tutkimalla suhteen ylläpitoa, lukija voi ymmärtää, miten olemassa oleva asiakas saadaan pidettyä tyytyväisenä, miten myyjä saa luotua pitkäaikaista suhdetta hänen kanssaan ja miksi se on niin tärkeää.

Empiirisessä osassa, eli tutkimusosiossa on tarkoitus selvittää haastatteluiden avulla mitkä ovat hyvän myyjän ominaisuuksia ammattilaisten mukaan, ja mitkä ominaisuudet auttavat kaupan klousauksessa ja pitkäaikaisen asiakassuhteen rakentamisessa. Tutkimukset toteutettiin laadullisena tutkimuksena haastattelemalla 5 eri myynnin ammattilaista. Haastateltavat ovat B2B-myynnin alalla toimivia yksilöitä. He ovat eri sukupuolisia, eri ikäisiä, eri aloilla työskenteleviä, eri työnimikkeillä ja he ovat työskennelleet B2B-myynnissä eri määrän aikaa. Haastateltavia haastateltiin yksitellen joko kasvotusten tai Teams palaverin kautta. Näin varmistettiin, että haastateltavat kertovat omia kokemuksiaan, ilman, että muiden mielipiteet vaikuttavat heidän vastauksiinsa. Haastattelut toteutettiin syys-lokakuussa 2025. Tutkimuksen keskeisimpiä löydöksiä olivat että luottamus, kuuntelutaidot, empatiakyky ja hyvin hoidettu myyntiprosessi ovat tärkeimpiä asioita, jotta myyjä saa kaupan klousattua ja rakennettua asiakassuhdetta.

Tutkimuksen lopputuloksena saatiin löydettyä neljä ominaisuutta, jotka auttavat kaupan klousauksessa, sekä asiakassuhteen rakentamisessa. Ominaisuudet ovat luottamus, kuuntelutaidot, empatiataidot ja kyky luoda hyvä myyntiprosessi.

Opinnäytetyö on toteutettu kevätlukukauden 2025 ja syyslukukauden 2025 aikana.