Boundary spanner omaehtoisten asiantuntijabrändien ja myynnin välillä

Abstract

Tässä opinnäytetyössä tavoitteena oli selvittää, kuinka boundary spanner voi toimia tiedonvälittäjänä myyntiosaston ja muiden osastojen välillä. Erityisenä tarkastelun kohteena olivat muilta osastoilta löytyvät omaehtoiset asiantuntijabrändit ja heille sosiaalisessa mediassa kertyvä data. Käytännön tarkoituksena oli luoda toimintamalli, jolla boundary spanner rakentaa siltoja asiantuntijoiden ja myynnin välillä potentiaalisilta ja nykyisiltä asiakkailta saatavan informaation välittämiseksi.

Työ on eksploratiivinen ja se toteutettiin laadullisen tutkimuksen avulla. Lähestymistapana olivat puolistrukturoidut haastattelut kahdelle eri ryhmälle, eli omaehtoista asiantuntijabrändiä rakentaville asiantuntijoille ja myynnin edustajille. Analyysimenetelmänä käytettiin induktiivista sisällönanalyysia.

Tutkimuksen keskeisimpänä tuloksena selvisi millaisia odotuksia omaehtoisilla asiantuntijabrändeillä ja myynnin edustajilla on heidän välillään toimivalle boundary spannerille, kuten yhteistoiminnan koordinointi ja yhteisen oppimisen fasilitoiminen. Tutkimus myös osoitti, että odotukset kahden haastatteluryhmän välillä ovat keskenään lähes yhtäläiset.

Lopputulemana rakennettiin löytyneiden odotuksien ja asiantuntijabrändejä sekä boundary spanningia koskevan teorian pohjalta toimintamalli boundary spannerille. Mallia ei ole testattu käytännön kontekstissa. Jatkotutkimukseksi voi käytännön testauksen lisäksi ajatella esimerkiksi tekoälyn hyödyntämistä boundary spanningissa.

The goal of this thesis was to investigate how a boundary spanner could transmit data between the sales department and other departments. The specific focus of the study was on experts’ independent personal brands found in other departments and the collected data on social media. The practical purpose was to create an operating model with which the boundary spanner would build bridges between experts and sales to convey information from potential and current customers.

The work was conducted using qualitative research. The approach was semi-structured interviews in two different groups, i.e. experts building their independent personal brands and sales representatives. The analysis method used was inductive content analysis.

The main result of the study explained what kind of expectations independent personal brands and sales representatives have for the boundary spanner operating between them, such as coordination of collaboration and facilitation of joint learning. The study also showed that the expectations between the two interview groups are almost identical.

As a result, an operating model for the boundary spanner was built based on the expectations found and the theory regarding personal brands and boundary spanning. The model has not been evaluated in practical context. In addition to practical testing, further research could include, for example, utilising artificial intelligence in boundary spanning.