Palkka- ja palkkiomallin muutos B2B tukkukaupassa

Abstract

Opinnäytetyön tavoitteena oli auttaa yritystä luopumaan tapauskohtaisista palkkajärjestelyistä ja luoda malli, joka on strategisesti ohjaava, oikeudenmukainen ja motivoiva. Työn tarkoituksena oli kehittää vaihtoehtoinen palkka- ja palkkiomalli Yritys X:n kenttämyyntiorganisaatiolle. Työ toteutettiin toimeksiantona Yritys X:lle, joka toimii teknisen kaupan alalla ja on osa kansainvälistä konsernia.

Tutkimus toteutettiin laadullisena tapaustutkimuksena, ja aineisto kerättiin teemahaastatteluilla kuudelta kenttämyynnin esihenkilöltä. Haastateltavat edustivat eri liiketoiminta-alueita ja maantieteellisiä alueita, mikä mahdollisti kokonaiskuvan muodostamisen palkitsemisen nykytilasta ja kehittämistarpeista. Aineisto analysoitiin aineistolähtöisen sisällönanalyysin avulla, ja tuloksena muodostui kahdeksan yläluokkaa ja seitsemäntoista alaluokkaa, jotka kuvasivat palkitsemisen kokemuksia, haasteita ja kehityskohteita.

Tulosten perusteella nykyinen provisiopohjainen palkkamalli koettiin osin vanhentuneeksi ja kuormittavaksi. Sen kannustavuus painottui lyhyen aikavälin tuloksiin ja heikensi yhteistyötä sekä tulojen ennustettavuutta. Tutkimus toi esiin tarpeen uudistaa palkitsemista sitomalla se tiiviimmin strategisiin painotuksiin, kuten asiakaslähtöisyyteen, tiimityöhön ja omnichannel-myyntimalliin.

Työssä esitettiin kehittämisehdotuksena hybridimalli, jossa yhdistyvät kiinteä palkka, yksilökohtainen tulospalkkio, tiimipalkkio sekä yritystason bonus. Tällainen malli lisää ennustettavuutta, vahvistaa koettua oikeudenmukaisuutta ja tukee organisaation strategisia tavoitteita sekä henkilöstön motivaatiota ja hyvinvointia. Lisäksi palkitsemisen läpinäkyvyyden ja viestinnän kehittäminen nousi tutkimuksessa keskeiseksi edellytykseksi järjestelmän onnistuneelle uudistamiselle.

The objective of this thesis was to help the company abandon case-specific pay arrangements and create a model that would be strategically aligned, fair and motivating. The purpose was to develop an alternative pay and reward model for the field sales organisation of Company X. The study was commissioned by Company X, operating in the technical trade sector as part of an international group.

The research was conducted as a qualitative case study. The data were collected through semi-structured theme interviews with six field sales managers representing different business areas and regions, which enabled a comprehensive understanding of the current reward system and its development needs. The data were analysed using inductive content analysis, resulting in eight main categories and seventeen subcategories describing experiences, challenges and improvement areas.

The findings indicated that the current commission-based pay model was perceived as partly outdated and burdensome. It emphasised short-term results and weakened collaboration and income predictability. A hybrid model combining a fixed salary, individual performance bonus, team reward and company-level bonus was proposed to enhance fairness, motivation and strategic alignment.

The objective of this thesis was to help the company abandon case-specific pay arrangements and create a model that would be strategically aligned, fair and motivating. The purpose was to develop an alternative pay and reward model for the field sales organisation of Company X. The study was commissioned by Company X, operating in the technical trade sector as part of an international group.

The research was conducted as a qualitative case study. The data were collected through semi-structured theme interviews with six field sales managers representing different business areas and regions, which enabled a comprehensive understanding of the current reward system and its development needs. The data were analysed using inductive content analysis, resulting in eight main categories and seventeen subcategories describing experiences, challenges and improvement areas.

The findings indicated that the current commission-based pay model was perceived as partly outdated and burdensome. It emphasised short-term results and weakened collaboration and income predictability. A hybrid model combining a fixed salary, individual performance bonus, team reward and company-level bonus was proposed to enhance fairness, motivation and strategic alignment.