Myyntitulosten parantaminen eri myyntimenetelmien avulla
Friberg, Kasper (2025)
2025
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025112429512
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025112429512
Tiivistelmä
Opinnäytetyön tavoitteena oli kehittää myyntiosaamista arvioimalla erilaisten myyntimenetelmien vaikutusta myyntituloksiin ja asiakaskohtaamisiin. Työ toteutettiin kahdeksan viikon päiväkirjaseurannalla, josta neljä viikkoa suoritettiin B2B-sähkönmyynnissä ja neljä viikkoa B2C-liittymämyynnissä. Näin mahdollistettiin menetelmien tarkastelu kahdessa erilaisessa myyntiympäristössä.
Tietoperusta muodostui myynnin menetelmistä, asiakaslähtöisyydestä ja luottamuksen rakentamisesta. Menetelminä hyödynnettiin viikoittaisia kokeiluja, joissa keskityttiin hintakeskeiseen, arvopohjaiseen, luottamukseen perustuviin sekä ratkaisukeskeisiin myyntitapoihin. Havainnot kerättiin systemaattisen päiväkirjamuotoisen tarkastelun avulla.
Tulosten perusteella myyntimenetelmän valinnalla todettiin olevan selvä vaikutus myyntituloksiin ja asiakaskokemukseen. Hintakeskeinen myynti oli tehokas suoraviivaisissa kilpailutustilanteissa, kun taas arvo- ja luottamuspohjaiset menetelmät vahvistivat asiakassuhteita. Ratkaisukeskeinen myynti osoittautui kokonaisuutena toimivimmaksi, sillä se perustui asiakkaan tarpeiden syvälliseen ymmärtämiseen ja niiden mukaisten ratkaisujen tarjoamiseen.
Johtopäätöksenä todettiin, että myyntityössä keskeistä on tilanteeseen sopivan menetelmän valinta sekä jatkuva oman toiminnan arviointi. Myyntiosaamisen kehittäminen edellyttää tavoitteellista työskentelyä, systemaattista reflektointia ja vuorovaikutustaitojen vahvistamista.
Tietoperusta muodostui myynnin menetelmistä, asiakaslähtöisyydestä ja luottamuksen rakentamisesta. Menetelminä hyödynnettiin viikoittaisia kokeiluja, joissa keskityttiin hintakeskeiseen, arvopohjaiseen, luottamukseen perustuviin sekä ratkaisukeskeisiin myyntitapoihin. Havainnot kerättiin systemaattisen päiväkirjamuotoisen tarkastelun avulla.
Tulosten perusteella myyntimenetelmän valinnalla todettiin olevan selvä vaikutus myyntituloksiin ja asiakaskokemukseen. Hintakeskeinen myynti oli tehokas suoraviivaisissa kilpailutustilanteissa, kun taas arvo- ja luottamuspohjaiset menetelmät vahvistivat asiakassuhteita. Ratkaisukeskeinen myynti osoittautui kokonaisuutena toimivimmaksi, sillä se perustui asiakkaan tarpeiden syvälliseen ymmärtämiseen ja niiden mukaisten ratkaisujen tarjoamiseen.
Johtopäätöksenä todettiin, että myyntityössä keskeistä on tilanteeseen sopivan menetelmän valinta sekä jatkuva oman toiminnan arviointi. Myyntiosaamisen kehittäminen edellyttää tavoitteellista työskentelyä, systemaattista reflektointia ja vuorovaikutustaitojen vahvistamista.