Itsensä johtaminen asiantuntijamyyntityössä

Abstract

Tämä opinnäytetyö kerää yhteen asiantuntijamyyntityön kannalta merkityksellisiä aiheita itsensä johtamisen näkökulmasta. Työn tavoite oli avata keinoja itsensä johtamiseen erilähtökohdista. Teemat olivat sisäinen itsensä johtaminen, itsensä johtaminen strategisen johtamisen keinoin ja keinot, joilla itsensä johtamista voidaan tukea valmentavalla johtamisella. Työn lopputuloksena ovat käytännönläheiset listat niille, jotka haluavat kehittyä itsensä johtamisessa asiantuntijamyyntitehtävissä sekä niille, jotka valmentavat heitä. Viitekehys toimii listojen tukena. Koko viitekehys katsoo aihealueita itsensä johtamisen näkökannasta.

Työn tutkimusosa toteutettiin teemahaastatteluna. Haastateltavilla on kokemusta sekä asiantuntijamyyntityöstä että valmentavasta työstä. Haastattelussa haluttiin kartoittaa aitoja keinoja ja näkemyksiä käytännöntasolta.

Tärkeimpinä johtopäätöksinä työssä voidaan pitää sitä, että tietoisuus omasta ajattelusta, asenteesta ja motivaatiosta on edellytys laadukkaalle reflektoinnille. Päivittäinen reflektointi edistää itsensä johtamista asiantuntijamyyntityössä. Halu kehittyä saamansa palautteen pohjalta mahdollistaa muutosten tekemisen omassa toiminnassa. Kypsyys kohdata oma persoona ja omistajuus omasta motivaatiosta ovat asiantuntijamyyntityön menestystekijöitä.

Haastateltavien mielestä valmentavassa roolissa etenkin viestinnälliset ja kanssakäymiseen liittyvät tilanteet ovat monisyisiä ja niissä koettiin eniten haasteita valmennustilanteissa. Näissä asioissa ei koskaan voi olla valmis, mutta niissä voi kehittyä esimerkiksi reflektoimalla valmennustilanteita tai käyttämällä mielikuvaharjoittelua. Valmentava ote ei rajaudu vain yksilövalmennukseen vaan myös isompaan kokonaisuuteen kuten ryhmädynamiikkaan tai ympäröivään työskentelykulttuuriin.

Työn tiivistettynä lopputuotteena tuotetut kaksi listaa ovat keskustelunavauksia. Niiden tehtävä on herättää asiantuntijamyyjissä ja valmentajissa ajatuksia ja keskustelua. Mitä käytännönläheisempänä tämä keskustelu pysyy, sitä lähempänä ollaan henkilökohtaisia ratkaisuja.