Tekoäly B2B-myyntiprosessin tukena: Sovelluksen myynti Itävallan markkinalla

Abstract

Tekoäly muuttaa yritysten B2B-myyntiprosesseja, sillä sen avulla voidaan automatisoida päivittäisiä myyntitehtäviä. Tämän toiminnallisen opinnäytetyön tavoitteena oli tutkia, miten tekoälyä voi hyödyntää käännössovelluksen B2B-myyntiprosessissa Itävallan markkinalla. Työn toimeksiantajana oli Itävallassa toimiva startup-yritys, joka oli aloittanut suomalaisen käännössovelluksen myynnin Itävallassa. Tietoperustan ja laadullisen tutkimuksen kautta toimeksiantajalle haluttiin löytää erilaisia tekoälyratkaisuja, jotka helpottavat ja tehostavat sovelluksen myyntiprosessia. Opinnäytetyö rajattiin erityisesti myyntiprosessin alkupäähän, eli ratkaisuja haluttiin kehittää prospektointiin ja myyntimahdollisuuksien havaitsemiseen. Opinnäytetyö toteutettiin 12 viikon aikana syksyllä 2025, mutta aiheen suunnittelu aloitettiin jo kesällä 2025.

Opinnäytetyön tietoperusta koostui kolmesta pääkappaleesta, joista ensimmäinen keskittyi B2B-myyntiprosessiin. Kappaleessa tuotiin esiin erilaisia lähteisiin pohjautuvia myyntiprosessimalleja, jotta työn tuloksia varten saatiin ymmärrys, millainen myyntiprosessi olisi toimeksiantajalle soveltuvin. Kappaleessa esiteltiin myös B2B-myyntiprosessin eri vaiheet, keskittyen opinnäytetyön tavoitteiden mukaisesti erityisesti myyntiprosessin alkupäähän.

Toisessa tietoperustan kappaleessa syvennyttiin tekoälyyn ja sen merkitykseen B2B-myynnissä. Tietoperustassa tutkittiin yleisimpiä tekoälymalleja ja tekoälypohjaisia työkaluja, joita hyödynnetään myynnin tukena kirjallisuuden mukaan. Viimeisessä tietoperustan kappaleessa tutkittiin Itävaltaa liiketoimintamarkkinana ja myynnin ympäristönä. Lisäksi kappaleessa perehdyttiin siihen, miten Itävallassa hyödynnetään tekoälyä liiketoiminnassa yleisesti.

Laadullisessa tutkimuksessa haastateltiin kahdeksaa myynnin ammattilaista ja tulokset analysoitiin laadullisen sisällönanalyysin avulla. Tulosten pohjalta toimeksiantajalle mallinnettiin tekoälyä hyödyntävä myyntiprosessi ja toimenpidesuositukset tekoälyn käyttöön. Suositukset koostettiin videoksi, joka kokoaa yhteen opinnäytetyön tulokset ja toimenpidesuositukset, sekä demonstroi tärkeimpien tekoälytyökalujen käyttöä. Tämä toiminnallinen tuotos ja suositellut tekoälyratkaisut esitettiin myös opinnäytetyön tulososiossa. Suositukset painottuivat erityisesti generatiivisen tekoälyn ja prospektointityökalujen käyttöön.

Työn tulosten pohjalta havaittiin, että sovelluksen B2B-myyntiprosessi rakentuu vielä vahvasti perinteisen myyntiprosessin mukaan. Tekoälyn käytössä ei havaittu merkittäviä eroja itävaltalaisten ja suomalaisten yritysten välillä. Tuloksista havaittiin, että tekoälyn käyttö on yrityksillä vielä alkuvaiheessa, mutta jo tässä vaiheessa tekoäly oli tuonut tehokkuutta myyntiprosesseihin. Tekoälyn mahdollisuudet nähtiin lupaavina, mikä avaa mielenkiintoisia jatkotutkimusaiheita esimerkiksi myyntiprosessin muiden vaiheiden osalta.