Myyjän toiminnan vaikutus asiakkaan ostopäätökseen kivijalkamyymälässä golftarvikejälleenmyynnissä

Abstract

Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, miten myyjän toiminta vaikutti kuluttaja-asiakkaan ostopäätökseen kivijalkamyymälässä erikoiskaupan kontekstissa. Tarkoituksena oli tunnistaa vuorovaikutuksen, tunnevaikutuksen, asiantuntemuksen ja luottamuksen merkitys asiakkaan päätöksenteossa ja asiakaskokemuksen muodostumisessa. Tarkastelun kohteena olivat GolfCenterin myyntikohtaamiset, joissa henkilökohtaisella palvelulla on keskeinen rooli asiakkaan kokemassa arvossa. Tutkimus toteutettiin kvantitatiivisena kyselytutkimuksena keväällä 2025. Aineisto kerättiin GolfCenterin myymälöissä Webropol-alustalla, ja vastauksia saatiin 311 kuluttajalta. Aineisto analysoitiin kuvailevin ja vertailevin menetelmin. Teoreettinen tausta perustui ajankohtaiseen asiakaskokemuksen, palvelun laadun ja kuluttajakäyttäytymisen tutkimukseen 2020-luvulta. Tuloksissa havaittiin, että empaattinen ja asiantunteva myyjä lisäsi asiakkaan päätösvarmuutta, luottamusta ja uudelleenasiointihalukkuutta. Vuorovaikutuksen tunneperäinen ja inhimillinen laatu vaikutti ratkaisevasti ostopäätöksen syntymiseen. Johtopäätöksenä todettiin, että myyjän toiminta muodosti erikoiskaupan strategisen kilpailuedun. Tuloksia voitiin hyödyntää myyntiorganisaatioiden valmennuksessa ja asiakaskokemuksen kehittämisessä, sillä on- nistunut palvelukohtaaminen loi perustan pitkäkestoiselle asiakassuhteelle ja vastuulliselle myyntikulttuurille.