Digitaalisuuden kehityksen vaikutus järjestelmälliseen yritysmyyntiin

Abstract

Tämä opinnäytetyö tutkii miten digitaalinen muutos muokkaa yritysmyynnin myyntiprosesseja ja pidentää tai lyhentää niitä ja miten yritykset käsittelevät näitä haasteita. Työ käsittelee erityisesti pitkiä ja monimutkaisia myyntiprosesseja, myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä, ja digitaalisten työkalujen käyttöä yritysmyyntityössä.

Teoria osuus käsittelee yritysmyyntiä, ostopolkuja ja digitaalisia kontaktipisteitä myynnissä, ostokeskukset ja myynnin kehitys ja sen vaikutus myyntiorganisaatioiden ihmisiin, prosesseihin ja tietoon.

Empiirinen osuus suoritettiin puolistrukturoidulla teemahaastattelu menetelmällä, jossa haastateltavat olivat yritysmyynnin ammattilaisia. Haastattelut auttoivat kartoittamaan tyypillisiä myyntiprosesseja, prosessien kestoa, osallisten määrän kehitystä, kilpailun tasoa ja digitaalisten työkalujen käyttöä, vaikutusta ja sopivuutta.

Tutkimuksen tulokset näyttävät, että yritysmyynnissä prosesseistä on muotoutunut pidempiä ja monimutkaisempia digitaalisaation takia, myös osallistujien määrä päätöksenteossa on kasvanut entisestään ja laajan tiedon saatavuuden kasvun takia kilpailu on koventunut.