B2B Myynnin kehittäminen urheiluseurassa: PK-35

Abstract

Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selvittää, miten jalkapalloseura PK-35 voi kehittää B2B myyntiään ja kumppanuustoimintaansa rajallisilla resursseilla. Tutkimuksessa pääpaino oli uusien kumppaneiden hankinnassa, eikä niinkään nykykumppaneissa. Tutkimuksen pääpaino oli seuran nykyisen myyntiprosessin ja kumppanuusmallin arvioinnissa sekä konkreettisten kehitysehdotusten esittämisessä. Työ toteutettiin yhteistyössä PK-35:n kanssa, ja sen tarkoituksena oli tarjota seuralle käytännönläheisiä keinoja myynnin ja sponsorointiyhteistyön tehostamiseen. Urheiluseurat kilpailevat nykyisin paitsi urheilullisesta menestyksestä myös yritysyhteistyökumppaneista. Tämä lisää tarvetta kehittää ammattimaista B2B-myyntiä ja selkeitä kumppanuusmalleja, minkä vuoksi aihe valikoitui tämän opinnäytetyön keskiöön.

Opinnäytetyön tietoperusta käsittelee B2B-myynnin ja ratkaisumyynnin periaatteita sekä sponsorointia ja arvopohjaista kumppanuustoimintaa urheilun kontekstissa näitä aiheita käsittelevän kirjallisuuden ja muiden julkaisuiden kautta. Työssä yhdistyvät myynnin prosessimaisuuden, arvonluonnin ja vastuullisuuden näkökulmat urheiluseuran toimintaan sovellettuna.

Tutkimus toteutettiin laadullisena tutkimuksena, ja aineisto kerättiin kahdeksan eri yrityksen edustajan sekä PK-35:n omien edustajien puolistrukturoiduilla haastatteluilla. Haastattelujen tarkoituksena oli selvittää yritysten näkemyksiä urheilukumppanuuksista sekä seuran nykytilannetta ja kehityskohteita. Aineisto analysoitiin teemoittelun avulla, ja sen pohjalta tunnistettiin seuran myyntiin ja kumppanuuksiin liittyvät keskeiset vahvuudet ja kehitystarpeet. Tulokset osoittivat, että PK-35:n merkittävimmät kehittämisalueet liittyvät myyntiprosessin systematisointiin, bränditunnettuuden vahvistamiseen ja kumppanuuksien arvon konkretisoimiseen. Yritykset korostivat erityisesti selkeyden, helppouden ja vastuullisuuden merkitystä yhteistyön onnistumisessa.

Opinnäytetyön pohjalta esitettiin useita kehitysehdotuksia PK-35:lle. Näitä olivat muun muassa myyntiprosessin selkeyttäminen, bränditunnettuuden lisääminen, ROI-viestinnän vahvistaminen, referenssien hyödyntäminen sekä pitkäaikaiseen kaupalliseen strategiaan panostaminen. Työn tuloksia voidaan hyödyntää seuran tulevien yhteistyömallien suunnittelussa ja B2B-myyntiprosessin kehittämisessä.