Syvempi yhteys, parempi diili: Polku tunneälyn sidoksesta B2B-myyntiin

Abstract

Tämän toiminnallisen opinnäytetyön tarkoituksena on pohtia sekä konkreettisin, että teoreettisin keinoin tunneälyn yhteyttä B2B-myyntityöhön, erityisesti työn tekijän näkökulmasta. Työ suoritetaan hyödyntäen kvalitatiivisia toimintatapoja, joiden tarkoituksena on tukea työn kohderyhmään kuuluvan ajattelutapaa. Työn kohderyhmänä on tekijä itse, mutta myös samassa elämäntilanteessa olevat pystyvät samaistumaan sekä hyötymään työn sisällöstä.

Työssä hyödynnetään B2B-myyntityötä tekevien, eri uravaiheissa olevien myynnin ammattilaisten teemahaastatteluita. Teemahaastattelu-osio toimii tukena sekä kirjoittajan omassa pohdinnassa että työstä rakentuvasta tutkimustuotoksesta.

Työ etenee johdannossa kuvaillun tavoitteen sekä rajauksen jälkeen teoreettisen viitekehykseen, jossa eritellään B2B-myynnille olennaisen myyntiprosessin ymmärryksen vaikutus myyntitilanteen eri vaiheissa. Viitekehys jatkuu tunneälyyn, jota pyritään avaamaan erinäisten mallien ja suurempien dimensioiden, kuten empatian ja sosiaalisen älykkyyden avulla. Tietoperustana hyödynnetään materiaalia vuodesta 1990 asti viilattuja ajatusmalleja tunneälylle merkittäviltä hahmoilta, kuten John Mayerilta ja Daniel Golemanilta.

Työn ideana on herättää pohdintaa ajankohtaisen aiheen ympärillä ja ennen kaikkea nostaa tunneälyä aiheena esille etenkin B2B-myyntiammattilaisten keskuudessa. Työn puolistrukturoidulla haastattelumallilla toteutettu teemahaastattelu paneutuu tähän herättämällä aktiivista keskustelua haastattelijan ja haastateltavien välillä. Haastateltavien myyntiammattilaisten osuus määritellään laadulliseksi tutkimukseksi, jossa kvantitatiiviselle tutkimukselle ominaisen ennustettavuuden sijaan on tarkoitus nostaa yksilön argumentteja validoimaan työn tutkimustuotosta.

Työn tutkimustuotoksena syntyy opinnäytetyön työaikana syntynyt ajattelumalli siitä, kuinka tekijä voi itse hyödyntää positiivisesti tunneälyä, tunneälytaitoja sekä sosiaalista älykkyyttä B2B-myyntitilanteiden parissa. Työn tulos tuo uralla jo edenneille sekä myyntiuraa aloittaville henkilöille uudenlaisia suhtautumistapoja pohtia ja hyödyntää omaa tunneälyosaamista myyntirooleissaan.

Työssä ilmenee myös piirteitä myynnin ammattilaisen menestymiselle eli käsitellään mahdollista korrelaatiota B2B-myyntiammattilaisen hyvien tunneälytaitojen ja menestymisen välillä. Työ toimii myös oman uraidentiteetin peilinä, jossa pohditaan, kuinka tekijä pystyy kehittymään entistä paremmaksi myyjäksi lisäämällä konkreettisia oppeja olemassa oleviin ajatusmalleihin, tuomalla niitä myyntiuralla kohdattuihin tilanteisiin.