B2B-myyntiprosessin tehostaminen : opas pk-yritysten myynnin tueksi
Jokivirta, Janne (2025)
2025
All rights reserved. This publication is copyrighted. You may download, display and print it for Your own personal use. Commercial use is prohibited.
Julkaisun pysyvä osoite on
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025120934109
https://urn.fi/URN:NBN:fi:amk-2025120934109
Tiivistelmä
Tämän opinnäytetyön tavoitteena oli selkeyttää pk-yritysten B2B-myyntiprosessia ja tuottaa sen pohjalta käytännönläheinen opas myyjien työn tueksi. Työ sai alkunsa tarpeesta koota hajanaista myyntitietoa yhdeksi kokonaisuudeksi, sillä erityisesti uusille myyjille myyntiprosessin hallinta on keskeinen menestystekijä. Työssä tarkasteltiin myyntiprosessin eri vaiheita, myynnin digitalisaation vaikutuksia sekä myyjän osaamisen merkitystä muuttuvassa myyntiympäristössä.
Opinnäytetyö toteutettiin toiminnallisena työnä, jossa hyödynnettiin ajankohtaista myyntikirjallisuutta. Tietopohjaa hyödyntäen laadittiin käytännön opas, joka sisältää suosituksia muun muassa prospektointiin, ensikontaktiin, tarvekartoitukseen, ratkaisun esittelyyn ja asiakassuhteen jälkihoitoon. Opas tarjoaa myyjälle vaiheistetun rakenteen, jonka avulla B2B-myyntiä voidaan toteuttaa systemaattisesti ja asiakaslähtöisesti.
Työn tulokset osoittivat, että selkeä ja suunnitelmallinen myyntiprosessi tukee myyjien työtä ja parantaa myynnin johdonmukaisuutta. Kokonaisuus lisää ymmärrystä myyntiprosessin toiminnasta ja luo pohjan myynnin pitkäjänteiselle kehittämiselle.
Opinnäytetyö toteutettiin toiminnallisena työnä, jossa hyödynnettiin ajankohtaista myyntikirjallisuutta. Tietopohjaa hyödyntäen laadittiin käytännön opas, joka sisältää suosituksia muun muassa prospektointiin, ensikontaktiin, tarvekartoitukseen, ratkaisun esittelyyn ja asiakassuhteen jälkihoitoon. Opas tarjoaa myyjälle vaiheistetun rakenteen, jonka avulla B2B-myyntiä voidaan toteuttaa systemaattisesti ja asiakaslähtöisesti.
Työn tulokset osoittivat, että selkeä ja suunnitelmallinen myyntiprosessi tukee myyjien työtä ja parantaa myynnin johdonmukaisuutta. Kokonaisuus lisää ymmärrystä myyntiprosessin toiminnasta ja luo pohjan myynnin pitkäjänteiselle kehittämiselle.