Provisionslön och dess påverkan på motivation och välmående hos finländska försäljare

Abstract

Detta examensarbete behandlar hur olika former av provisionsbaserad lön påverkar motivation och välmående hos försäljare i Finland. Studien forskar på tre centrala ersättningsmodeller: ren provision, provisionslön med garantilön samt blandlön där fast lön kombineras med en rörlig del. Målet är att ge en fördjupad förståelse för hur dessa lönesystem upplevs i praktiken, vilka positiva och negativa effekter det kan ha samt vilka konsekvenser det får för försäljarens arbetsliv.

Syftet med studien var att undersöka hur försäljare upplever motivation och välmående under olika provisionsbaserade lönestrukturer och att analysera vilka villkor som skapar trygghet eller stress. Undersökningen genomfördes med en kvalitativ metod där datamaterialet samlades in genom enkäter med både öppna och graderade frågor. Analysen utfördes genom en tematisk bearbetning av utsagorna, där återkommande mönster identifierades och sorterades.

Resultaten visar att ren provisionslön ofta upplevs som ekonomiskt osäker och förknippas med hög press, vilket kan påverka både motivation och välmående negativt. Provisionslön med garantilön skapar mer stabilitet och upplevs som rättvisare, medan blandlön ger den mest balanserade kombinationen av trygghet och prestationsbaserad belöning. Resultaten pekar även på att lagens krav på skälig ersättning inte alltid uppfylls vid ren provision, vilket kan leda till problematiska arbetssituationer. Samtidigt framkommer att tryggare löneformer stärker förutsättningarna för inre motivation, arbetsglädje och långsiktigt välbefinnande.

Tämä opinnäytetyö tarkastelee, miten erilaiset provisiopalkkauksen muodot vaikuttavat myyjien motivaatioon ja hyvinvointiin Suomessa. Tutkimus keskittyy kolmeen provisiomalliin: puhtaaseen provisiopalkkaan, provisioon takuupalkan kanssa sekä sekapalkkaan, jossa yhdistyvät kiinteä palkka ja provisio. Työssä huomioidaan sekä psykologiset että juridiset näkökulmat ja käsitellään erityisesti turvallisuutta, oikeudenmukaisuutta ja kohtuullista korvausta.

Tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, miten nämä kolme palkkausmallia koetaan motivaation, työssä viihtymisen ja hyvinvoinnin näkökulmasta, sekä lisätä tietoisuutta erilaisten provisiorakenteiden käytännön vaikutuksista. Aineisto kerättiin kvalitatiivisella kyselyllä, joka suunnattiin Suomessa työskenteleville myyjille, joilla on kokemusta provisiopalkkajärjestelmistä. Kysely sisälsi taustatietokysymyksiä sekä avoimia kysymyksiä taloudellisesta turvallisuudesta, tavoitteista ja vaatimuksista, motivaatiosta, hyvinvoinnista ja yksityiselämän vaikutuksista. Vastaukset analysoitiin laadullisen temaattisen analyysin avulla.

Tulokset osoittavat, että puhdas provisiopalkka koetaan epävarmimmaksi malliksi. Siihen liittyy riski alhaisista tuloista, kovasta paineesta ja negatiivisista hyvinvointivaikutuksista. Joissain tapauksissa tulotaso oli lähellä sitä rajaa, jota voidaan pitää kohtuullisena. Provisio takuupalkan kanssa koettiin tasapainoisemmaksi, sillä takuupalkka vähensi stressiä ja provisio tarjosi edelleen motivaatiota. Sekapalkka näyttäytyi turvallisimpana vaihtoehtona: palkka koettiin vakaaksi ja oikeudenmukaiseksi, ja motivaatio liittyi enemmän työtehtäviin, työyhteisöön ja työn mielekkyyteen kuin itse palkkausmalliin. Kokonaisuudessaan tutkimus osoittaa, että palkkausjärjestelmät, joissa yhdistyvät suoritukseen perustuva palkkio ja taloudellinen turva, tarjoavat parhaat edellytykset kestävälle motivaatiolle ja hyvinvoinnille.

This thesis examines how different forms of commission-based pay influence motivation and wellbeing among salespeople in Finland. The focus is on three commission models: pure commission, commission with a guaranteed base salary, and mixed salary structures combining a fixed salary with commission. The study highlights both psychological and legal aspects of these compensation systems, paying particular attention to issues of security, fairness, and reasonable remuneration.

The aim of the study was to investigate how these three salary models are experienced by salespeople in relation to motivation, job satisfaction, and overall well-being, as well as to increase awareness of the practical consequences of different commission structures. Data were collected through a qualitative questionnaire distributed to salespeople in Finland who currently work, or have previously worked, under commission-based pay systems. The questionnaire included background questions and open-ended questions concerning economic security, performance expectations, motivation, well-being, and the impact on private life. The responses were analysed using qualitative thematic analysis.

The results show that pure commission is perceived as the most insecure model, entailing risks of low income, high pressure, and negative effects on well-being. In some cases, income levels approached the lower limits of what may be considered reasonable. Commission with a guaranteed base salary was experienced as more balanced, with the fixed component reducing stress while the variable part still provided motivation. Mixed salary structures were perceived as the most secure, offering stability and fairness, while motivation was more strongly linked to meaningful tasks, colleagues, and workplace engagement rather than the pay structure itself. Overall, the study indicates that compensation systems that combine variable pay with economic security offer the best conditions for sustainable motivation and well-being.